São Paulo, segunda-feira, 9 de setembro de 1996 |
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Distribuição é o segredo da venda direta
DA REPORTAGEM LOCAL Toda companhia que tem como objetivo o consumidor precisa buscá-lo no lugar em que ele estiver. Essa é a filosofia da Avon.A afirmação é de Ademar Serodio, presidente da empresa de venda direta de cosméticos, que participou, no último dia 4, da palestra "Avon: Um 'case' de Sucesso", no auditório da Folha. A palestra é parte do ciclo "Arena do Marketing", evento que ocorre quinzenalmente no jornal, sempre às quartas-feiras. Para Serodio, a distribuição é um dos fatores mais importantes para a empresa que atua no sistema de venda direta. "É preciso estar presente em todos os lugares. Podemos operar até nos locais em que não há dinheiro. O que importa é o atendimento pessoal." Ele cita como exemplo a atuação da Avon na Amazônia -cosméticos são trocados por ouro ou até mesmo por galinhas. A China, diz Serodio, é outro mercado no qual a Avon apostou. "Mesmo em um país no qual o cliente não sabe como usar um produto, e o vendedor não sabe o que é lucro, é possível iniciar uma operação, desde que se tenha distribuição." Hoje, existem três fábricas e 100 mil revendedoras Avon na China. Imagem Em 1992, a Avon passou por um processo de globalização de seu sistema, com a divisão operacional em seis regiões no mundo e a criação de produtos globais. "A Avon tem que ser a mesma nos EUA, no Japão e na Europa." Segundo Serodio, o processo também despertou na empresa a preocupação com a reestruturação de sua imagem, que estava muito desgastada naquele momento. A Avon segmentou suas revendedoras por área de atuação, criou parcerias com outras empresas -TAM, por exemplo- e passou a explorar um novo segmento: o público das classes A e B. "Criamos também o telemarketing, para aqueles que não encontram nossas revendedoras", disse. Acesso A Avon faturou US$ 1,05 bilhão no Brasil em 95 e espera chegar a US$ 1,3 bilhão neste ano. O Brasil é o segundo mercado da Avon, só menor que o norte-americano. A empresa tem 450 mil revendedoras no país, que, em média, requisitam pedidos a cada 19 dias para 13 milhões de consumidores em potencial. Ainda assim, diz Serodio, o acesso do consumidor aos produtos continua a ser um desafio para a empresa. "Já reduzimos em 50% o 'turn-over', que são aquelas pessoas que começam a vender e depois desistem." O grande problema quando isso ocorre, diz Serodio, é que o consumidor encontra dificuldades para encontrar outro distribuidor. "Também estamos diminuindo o tempo de entrega. No próximo milênio, produtos iguais serão diferenciados pelos melhores serviços." Texto Anterior: Cadernetas ganham fôlego neste mês Próximo Texto: Wal-Mart faz campanha para aumentar presença na mídia Índice |
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