São Paulo, segunda-feira, 20 de outubro de 1997 |
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Desperdiçadores de vendas
MARCELO CHERTO Diversos leitores comentaram a coluna da semana passada, que falou da dificuldade que alguns franqueadores enfrentam para vender suas franquias. Tudo indica que o tema preocupa muita gente e que há quem se sinta mais perdido do que cachorro que cai do caminhão de mudança.Alguns franqueadores enfiaram a carapuça até a orelha, no que diz respeito a alguns dos "desperdiçadores de negócios" revelados pela pesquisa do Instituto Franchising mencionada aqui. Uma prática comum? Enviar, a quem pede, os folhetos de divulgação da franquia, mas não fazer, depois, nem sequer uma ligação para saber se o candidato recebeu o material, se tem alguma dúvida ou gostaria de alguma informação adicional. Há franqueadores que colocam em seus anúncios ou folhetos um número de atendimento telefônico que é o geral do PBX, atendido por uma mocinha que nem sabe o que é franquia e que dá informações totalmente desencontradas... porque não foi preparada para isso. Pior são os casos em que o candidato é atendido por uma secretária eletrônica que diz: "Após o bip, deixe seu nome e endereço completos e lhe enviaremos o material sobre nossa franquia". E assim vai. Em suma, poucos estão preparados para vender. Há muitos "tiradores de pedidos", resquício de um tempo em que qualquer franquia achava comprador. Até mesmo por influência da imprensa, ou por manterem as respectivas cabeças numa época que já passou, ou "porque todo mundo faz assim", alguns franqueadores concentram as informações financeiras no "prazo de retorno" do investimento que o sujeito fará na franquia. Porém, muitos candidatos a franqueado já não focam suas preocupações nesse particular: estão mais interessados no "fluxo de caixa" (quanto sobra no bolso no final de cada mês, a partir de qual mês sobra algum etc.) do que no "payback". Uma justificativa que os pesquisadores ouviram de diversos entrevistados foi: "Faço isso ou aquilo por que todo mundo faz". Ou seja: preferem mirar na concorrência do que no mercado. Esquecem de se colocar no lugar do empreendedor que procura uma alternativa de investimento e/ou de carreira. E depois reclamam que as coisas não vão bem... Internet: www.franquia.com.br/cherto. E-mail: marcelo.cherto@franquia.com.br Texto Anterior: Bancários podem entrar em greve no dia 29 Próximo Texto: Custo cai, mas preço médio de CD permanece estável Índice |
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