São Paulo, segunda-feira, 21 de julho de 1997 |
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Aos 70, Varig reestrutura área de vendas
SILVIO CIOFFI
Para que se tenha idéia da complexidade da tarefa, basta dizer que essa companhia aérea faturou no ano passado US$ 3,3 bilhões. Com uma dívida de US$ 2,2 bilhões, a Varig vem de resultados positivos -como, aliás, o setor como um todo, que nos últimos dois ou três anos entrou num ciclo de ganhos-, e suas vendas líquidas de janeiro a maio cresceram 14% sobre igual período de 96. Aos 70 anos, a empresa já transportou perto de 250 milhões de passageiros e viu crescer a concorrência num setor que envolve supercompetição e cifras enormes. Um grupo de 11 funcionários, o "Design Team", trabalhou quatro meses em conjunto com a consultoria norte-americana Miller Howard, com sede em Atlanta, especializada no que se tem chamado de 'redesenho' de empresas. A Varig vive processo de recuperação e deve aumentar no exterior a ocupação de seus jatos ("load factor international") de 63%, em 1996, para 68%, neste ano. A nova estrutura comercial tem agora seis diretorias, sendo duas delas para o Brasil. Leia a seguir a entrevista do novo diretor de vendas Brasil área Sul. * Folha - Agora que o Design Team e a Miller Howard concluíram o 'redesenho' da estrutura comercial da Varig, qual o próximo passo? João Robeto Sabino - Neste instante são os gerentes de projeto, também em número de 11, que tratam de implementar as mudanças necessárias para "reoxigenar" a empresa. Alguns deles são remanescentes do projeto. Num prazo que deve ser de 3 a 18 meses, as adequações serão implantadas. Algumas dependem de sistemas, de hardwares e softwares, e esse prazo foi definido levando em conta esses processos, pois as mudanças compreendem medidas de curto, médio e longo prazos. Folha - A Varig está entrando na Star Alliance para integrar, a partir de outubro, um programa globalizado do qual já fazem parte a United Airlines, a Lufthansa, a SAS, a Air Canada e a Thai Airways. Isso tem relação com as mudanças? Sabino - São coisas separadas, mas evidentemente uma coisa influenciará a outra. Com essa aliança, vamos absorver know-how e tecnologias muito fortes, o que vai nos ajudar nesse trabalho e dar mais agilidade a nossos processos internos. Por outro lado, a Varig tem uma grande distribuição na América do Sul, e, sem dúvida nenhuma, vamos reforçar ainda mais as linhas nessa área. Nosso papel dentro da Star Alliance passa por isso. Nossa imagem é muito forte e identificada com o Brasil. Mas queremos crescer também na Ásia -em especial no Japão, Hong Kong e Bancoc-, na Europa, nos destinos onde haja possibilidade de crescer. Mas isso é estratégico, está em estudos e depende de aprovações. Folha - No que consistem basicamente as medidas de 'redesenho' da área comercial? Sabino - Em linhas gerais, dar agilidade às negociações, aumentar a rentabilidade, diminuir os custos comerciais e melhorar a qualidade de vendas. Folha - Como o consumidor sentirá as mudanças dentro do avião? Sabino - O Design Team se ateve à parte comercial, não aos serviços. Logicamente a parte de serviços sofrerá modificações no atendimento, na ênfase ao atendimento da primeira classe, a novos produtos na ponte aérea -e isso será assunto de um novo Design Team, que tratará de serviços. Para o passageiro, teremos sistemas de reservas modernos e mais agilidade para que o agente de viagens dê um serviço melhor, pois os processos com a Varig serão simplificados. Folha - Vocês têm planos para ter E-Ticket, o tíquete eletrônico que dispensa o bilhete de papel? Sabino - Um plano piloto de emissão automática de bilhetes já funciona desde que começamos a vender nos aeroportos de Congonhas (SP) e Santos-Dumont (RJ) bilhetes da ponte aérea automaticamente para portadores de cartões de crédito. Isso serve àqueles que se deslocam para o aeroporto sem bilhete -e não para concorrer com o agente de viagens. É um serviço que funciona só nesses aeroportos. Não temos planos de fazer isso noutros vôos. Folha - Vocês têm planos para aumentar a ocupação dos aviões? E a frota? Sabino - Estamos empenhados em ampliar nossa participação no mercado. A Varig comprou agora 3 MD-11 -até já recebeu o primeiro deles- e 4 Boeing-737. Folha - Vocês têm 83 aeronaves? Sabino - Isso. Estamos também equalizando a frota, disso decorre a compra dos MD-11. O ideal é ter o maior número de aviões de um mesmo modelo, porque assim dá para otimizar a frota e consequentemente ter custos menores. Mas o fundamental é que redesenhamos a estrutura, dividindo o Brasil em duas áreas comerciais, a área Sul e a área Norte. Criamos ainda diretorias para África do Sul e Ásia, Europa, Estados Unidos e América do Sul. Folha - O que mais muda? Sabino - Queremos realmente ser uma nova Varig, uma companhia aérea revitalizada, que chega aos 70 anos com uma estrutura mais moderna e enxuta. Tínhamos 29 mil funcionários e agora temos 17 mil. Esses números são relevantes e mostram que a empresa trabalha dentro da modernidade, com menos pessoas, custos baixos e rentabilidade melhor. Somos uma das maiores companhias privadas da América Latina, com faturamento anual por volta de US$ 3,3 bilhões no ano passado. E devemos crescer de 5% a 7% em 97. Folha - Do ponto de vista das vendas, como é que o sr. vê o surgimento de outras novas linhas para os EUA, com vôos da Delta e Continental? O Brasil tem passageiros para todas as empresas? Sabino - Isso faz parte da competição. O número de assentos ofertados é muito grande. Mas felizmente há competição e não se pode lutar contra a realidade. Temos é que encarar o mercado com serviço, bom atendimento e qualidade. Quem cuidar desse trinômio vai sair na frente. Texto Anterior: Restaurantes promovem uma "dieta" nos preços Próximo Texto: Passado litorâneo emerge em Nova York Índice |
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