Folha de S.Paulo - Seguros, a base do próximo artigo

São Paulo, segunda-feira, 25 de agosto de 1997

Seguros, a base do próximo artigo

ANTONIO PENTEADO MENDONÇA

Ao longo dos últimos anos, o mercado segurador brasileiro vem passando por uma série de mudanças, que, por sua rapidez e por sua profundidade, muitas vezes fora do controle de quem imaginava que poderia controlá-las, têm deixado os profissionais da área estupefatos e sem saber como enfrentá-las.
Num processo iniciado pela redução dos custos administrativos das companhias de seguros, que, em função da desregulamentação das tarifas, precisaram diminuir suas despesas internas para fazer frente à redução do custo de suas apólices, o setor vem se modificando de forma radical, introduzindo dúvidas e perplexidades até agora desconhecidas em uma atividade na qual a redução de preços era a única forma de concorrência efetivamente adotada.
Calcada no dumping mais elementar, na redução pura e simples do preço até um patamar menor do que o da concorrência, a atividade seguradora nacional vinha, grosso modo, tendo o comportamento cíclico que caracteriza essa atividade no mundo inteiro.
Com uma onda de rentabilidade positiva substituída por outra de rentabilidade negativa, em função da redução dos preços das apólices como consequência dos ganhos durante a onda positiva, o setor vinha se desenvolvendo sobre dois grandes canais de distribuição: corretores de seguros e agências de banco, com os primeiros brigando por uma exclusividade que a lei não lhes confere e as segundas aumentando cada vez mais o lucro das seguradoras vinculadas aos respectivos conglomerados, pelos custos diretos muito menores envolvidos nesse tipo de venda.
O resultado desse cenário não é novidade e já foi analisado mais de uma vez nesta Folha, sempre com ênfase especial para a distorção que vai inviabilizando um grande número de companhias de seguros, que, independentemente de serem ou não saudáveis, vão perdendo espaço diante das grandes seguradoras ligadas a grupos financeiros -que, por sua capacidade de retenção e por seus custos comerciais menores, rapidamente estão se apossando não do mercado, mas do seu lucro.
Ao longo da última década, o ranking das maiores empresas do setor mudou radicalmente, praticamente alijando as seguradoras independentes e as estrangeiras de posições que tradicionalmente eram suas.
Entre as cinco maiores companhias de seguros em operação no país não há nenhuma estrangeira, e a Sul-América, que é a maior do Brasil, apesar de não ser controlada por conglomerado financeiro, atua hoje em parceria estreita com o Banco do Brasil e com a Caixa Econômica Federal, o que lhe dá todas as vantagens de suas concorrentes ligadas a bancos.
Mais grave do que isso é que a participação dessas empresas no faturamento da atividade é muito menor do que a sua participação no lucro. Representando algo próximo dos 50% do total dos prêmios, a soma dos seus lucros bate nos 90% do resultado de todo o mercado, forçando uma concentração cada vez maior e irreversível do total das apólices nas mãos de poucas companhias.
E essa tendência deve se agravar, tirando do mercado, nos próximos dois anos, uma série de seguradoras que não terão, por falta de capital para aumentar os seus limites, capacidade competitiva diante das grandes empresas do setor.
Nesse cenário extremamente aquecido, além do capital necessário para aumentar a retenção das companhias, merecem destaque os canais de distribuição, que já não são, de verdade, o corretor de seguros e as agências bancárias.
Muito embora a hipocrisia ainda faça que se mascarem de corretores de seguros canais que não têm nenhum vínculo real com esses profissionais, a realidade é que, desde o crescimento do faturamento em decorrência do Plano Real, nenhum corretor de seguros acompanhou as taxas de desenvolvimento das seguradoras, e a razão é simples: seus custos são altos e seu grau de penetração, reduzido.
Os seguros-saúde são vendidos por equipes de venda especializadas, em que não há nenhuma preocupação com o título de corretor, e as grandes seguradoras têm equipes com os mais variados nomes vendendo os seus produtos, ou melhor, vendendo produtos especialmente desenhados para elas -por isso, muito mais competitivos.
Não adianta mais os corretores de seguros se autoproclamarem indispensáveis para o setor. Ou eles se reposicionam dentro do mercado ou vão desaparecer, engolidos pela realidade simples da falta de competitividade em relação a canais de massa com custos menores e penetração social acentuada, que não são obrigatoriamente as agências bancárias.
Há espaço para os corretores, mas esse espaço precisa ser trabalhado, para que o segurado sinta a importância de tê-los ao seu lado. Mais do que isso; com certeza, o seu carro-chefe não será o seguro de automóveis, já que este será vendido muito mais barato pelos canais de venda massificados.
Quem não terá espaço serão as seguradoras de porte médio e pequenas que não crescerem ou não identificarem nichos especiais, nos quais a especialização e o conhecimento profundo do mercado permitam-lhes ser competitivas diante das grandes, calcadas em canais de venda baratos.

E-mail: pentmend@dialdata.com.br

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