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As empresas que atuam no setor de material de construção parecem convencidas de que precisam mudar a cabeça do consumidor para reverter a tendência de queda nas vendas registrada no último trimestre de 2001 e no primeiro deste ano.
A idéia, explicitada pelos empresários que participaram do 1º Congresso Brasileiro de Material de Construção, na última terça-feira, em São Paulo, é intensificar a agenda de cursos de bricolagem e de campanhas nos pontos-de-venda para despertar no cliente o desejo de construir ou reformar.
Mas isso não é tudo. "Entendemos que o ideal é diferenciar-se dos concorrentes pela melhor oferta dos atributos que todos têm, como entrega rápida, preço, prazo e promoções", afirma Cesário Rogério, diretor-presidente da fabricante de cerâmicos Cecrisa.
Essa tendência foi detectada em levantamento feito pelo Instituto de Pesquisa e Estudos da Distribuição e Varejo (IPEDV), em parceria com a Anamaco (Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção).
A amostragem constatou redes varejistas mais profissionais e capazes de promover mais qualidade de atendimento. O segmento é formado por 105 mil lojas no país e vendeu R$ 32 bilhões em 2001, 4% a mais que no ano anterior.

Financiamento
A preocupação é grande. A pesquisa aponta que 60% das 205 empresas sondadas realizarão sondagens próprias para conhecer a clientela. As de médio porte saíram na frente e são as que mais têm investido em serviços de telemarketing e venda pela internet.
Mas Cláudio Conz, presidente da Anamaco, revela que os prazos ainda curtos de financiamento assustam os clientes. "Nossos concorrentes mais diretos são os celulares, os DVDs e os carros, todos com possibilidade de parcelas acima das quatro ou cinco praticadas atualmente pelo segmento de material de construção."
Pelo menos 59% dos entrevistados da pesquisa afirmam que devem manter esses prazos médios, e 26,8% pretendem aumentá-lo.
Além disso, os lojistas querem acelerar o uso das listas de profissionais treinados pelos fornecedores. Esse item é considerado fundamental para dar o "empurrão" final à vontade do cliente.
"O que falta é gerar o interesse pela reforma", conta Rui Goerck, vice-presidente da Basf (fabricante das tintas Suvinil) para a América Latina. "Nisso, a garantia de um profissional qualificado ajuda. O problema é que ninguém sabe disso." A Suvinil já certificou 60 mil pintores no país.
A pesquisa revelou ainda que os lojistas apostam cada vez mais em artigos não-tradicionais nos pontos-de-venda, como móveis, itens de decoração, jardinagem e eletrodomésticos. Pelo menos 13% dos artigos nas prateleiras já pertencem a esses grupos.
Já as pequenas empresas sobrevivem das compras "picadas", feitas geralmente num raio de um quilômetro da construção. "Representa o grosso da obra, já que cerca de 90% do material é adquirido nas lojinhas de bairro", afirma Conz. (NATHALIA BARBOZA)



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