KEN BELSON
DO "NEW YORK TIMES"

Woodrow Cundiff é um vendedor nato. Como muitos outros antes que venderam produtos da Amway, Tupperware e Avon de porta em porta, ele estava esperando "a próxima grande novidade" para vender. E, como outros antes dele, a encontrou na internet: um novo serviço telefônico digital oferecido por uma companhia canadense.
Em março, Cundiff gastou US$ 500 para se tornar um "revendedor" do serviço que pretende substituir as caras linhas telefônicas terrestres por software que funciona em linhas de dados de alta velocidade oferecendo conexões de voz. Um mês depois, ele disse que já recuperou seu dinheiro quase dez vezes.
O fato de alguém como Cundiff, com pouca formação técnica, poder vender um serviço telefônico baseado na internet com tanta facilidade é um sinal do nível de abertura dessa indústria emergente. Com um custo inicial tão baixo, centenas de operações familiares deverão entrar na onda em breve.
Mas, como outros programas de afiliação cujos representantes vendem para amigos e vizinhos -os quais vendem para seus amigos e assim por diante-, há um grande potencial de riscos. Nesse caso, as telecomunicações, as contas e os serviços são manipulados pelo Infinet Communications Group, próximo a Vancouver, na Colúmbia Britânica (Canadá). Cundiff e outros como ele, porém, estão nas linhas de frente atraindo consumidores. Se surgirem problemas, os clientes irritados poderão bater em suas portas pedindo restituição.
Enquanto companhias estabelecidas e grupos de consumidores muitas vezes suspeitam dos planos de venda em pirâmide, Birkeland disse que não há nada errado em indivíduos ou pequenas empresas venderem um serviço de telefone via internet.
Por enquanto esses revendedores são pequenos comparados com Vonage, AT&T e Time Warner Cable.
Mas Cundiff não parece ter dificuldades para encontrar clientes. Em menos de um mês ele conquistou mais de 200, segundo disse, trabalhando principalmente em sua casa em Port Charlotte, Flórida.
Cundiff não tem estoques, mas tem de pagar seu próprio marketing. Seu principal serviço é explicar como funciona o telefone pela internet e como se pode ganhar algum dinheiro extra como revendedor. A Infinet tem os servidores, roteadores e "switches" digitais necessários para conectar as ligações e responde a perguntas sobre o serviço por telefone e por e-mail.
Cundiff encaminha os clientes para seu site na web, que a Infinet montou para ele, onde os clientes escolhem um plano e um código de área. Eles também informam seu número de cartão de crédito e endereço para que a Infinet possa lhes enviar um adaptador e um número de telefone. As contas são enviadas eletronicamente.
Cundiff recebe uma taxa única equivalente à primeira conta mensal do cliente -geralmente US$ 24,99- mais US$ 2 por mês enquanto o cliente mantiver o serviço. Se o cliente atrair uma terceira pessoa, ele recebe US$ 1 por mês por aquela venda.
"A comunicação por voz na internet é a grande novidade, eu também ia me inscrever, então pensei: também vou começar a vender", disse Cundiff, 35, que diz ter ganho cerca de US$ 5.000 em comissões até agora. "Do modo como eu vejo a coisa, se eu conseguir alguns milhares de clientes será uma bela renda."
Os especialistas duvidam que essas iniciativas de vendas caseiras possam derrubar empresas como Verizon Communications ou BellSouth, que têm dezenas de milhões de clientes de telefonia e bilhões de dólares para gastar. Mas, assim como as novatas que venderam serviços de longa distância baratos depois que a AT&T quebrou, cerca de duas décadas atrás, os empreendedores oportunistas na linha de frente estão popularizando um produto que, segundo muitos analistas, é o futuro das comunicações por voz.
Quase todos eles também vão morrer. Assim como o mercado de longa distância hoje é dominado pelas companhias gigantes da Bell, os revendedores provavelmente também vão desaparecer quando as Bell, os provedores de cabo e outros começarem a vender serviço telefônico pela internet para valer.
Essas companhias podem vender os serviços de telefone com programação de televisão, linhas de internet de alta velocidade e outros produtos, enquanto os revendedores não podem.
As companhias também podem controlar seu poder de fogo de marketing, marcas, redes seguras e extensas e ter atendimento 24 horas para tranqüilizar os clientes que duvidam de empreendedores sem nome.
"A proliferação de provedores VoIP não me surpreende, mas o mercado vai se modificar completamente, assim como o mercado de ligações de longa distância", disse Richard Nespola, do Management Network Group, uma consultoria de telecomunicações.
Com o Wal-Mart chegando à rua principal, há sinais de que essa reformulação já está acontecendo. A Vonage, uma novata baseada em Nova Jersey, é a líder de mercado, com mais de 600 mil assinantes.
Mas as grandes companhias de cabo já fizeram incursões rápidas. A Cablevision, por exemplo, reuniu mais de 350 mil clientes em apenas 18 meses. A AT&T, que tem 53 mil assinantes, conta com sua marca renomada e superioridade técnica para atrair consumidores das novatas.
"Se você olhar a história dos revendedores de longa distância, havia cerca de 400 ou 500", disse David Dorman, chefe da AT&T. "Com o tempo, todos eles desapareceram. Eu não acho que uma operadora sem rede vá superar ofertas mais abrangentes."
Até agora as Bell só venderam com relutância o serviço telefônico via internet, que exige uma conexão de alta velocidade e um adaptador. Os planos de taxas fixas oferecidos pelas novas companhias de telefone via internet ameaçam os serviços locais e de longa distância tradicionais que as Bell vendem pelo dobro e às vezes o triplo do preço.
Mas, com o tempo, todas deverão vender o serviço agressivamente, pelo menos para impedir que seus clientes vão para uma concorrente.
Por enquanto, Cundiff não parece preocupado. Ele encontrou um público para seu produto entre velhos consumidores cansados de pagar US$ 50 ou mais por uma linha local e um plano de longa distância da operadora local, BellSouth.
"As pessoas mais velhas adoraram a tecnologia", disse Cundiff, que também revendeu serviços de longa distância na década de 80 e vendia doces e lápis quando criança. "Eles estão querendo economizar e estão cansados de pagar uma linha doméstica cara."
A Infinet dá os adaptadores de US$ 80, do tamanho de um livro, que conectam os telefones aos modems de internet. David Stoneman, diretor de franquias da Infinet, disse que vai levar cerca de quatro meses para recuperar o custo do adaptador. Mas com 50 revendedores descobrindo clientes, sua companhia gasta pouco em marketing.
"Nós operamos em um fluxo de caixa negativo para lançar o produto", disse Stoneman. "Mas economizamos dinheiro ao não precisar anunciar."
Os provedores de cabo, a AT&T e outros que operam suas próprias redes também dizem que companhias como a Infinet, que dependem de outras para rotear suas ligações, têm baixa qualidade telefônica, algo que Stoneman e Cundiff negam. Como a Vonage e outros provedores de telefonia pela internet, a Infinet usa o Nível 3 e outros operadores de rede para rotear ligações.
Na verdade, Cundiff está pretendendo se expandir ainda mais. Ele quer ter mil adaptadores em sua loja para que os clientes possam assinar o serviço no ato. Seu chefe ganharia a comissão única, mas Cundiff receberia US$ 1 residual de cada venda. "Todo mundo quer entrar na jogada porque sabe que é a grande novidade", disse ele.