Em seus estudos clássicos sobre processos de desenvolvimento, o norte-americano Michel Porter demonstrou que, na maior parte dos casos, foram dificuldades -e não vantagens naturais- as determinantes do sucesso da empresa.
Dentre as empresas com mais sucesso na internacionalização brasileira, há dois casos que mereceriam constar no levantamento de Porter: a Sadia e a Odebrecht. Ao lado da Vale do Rio Doce e da Embraer, são, de longe, as empresas genuinamente brasileiras com maior coeficiente de internacionalização. A Sadia exportando alimentos, e a Odebrecht, tecnologia de construção.
As duas têm pontos em comum. Surgiram fora dos grandes centros consumidores e, a partir dos anos 50, para se expandir, tiveram de montar estratégias de entrada no eixo Rio de Janeiro-São Paulo que criaram os fundamentos para a posterior expansão internacional.
Os relatos das experiências foram feitos pelos presidentes do conselho de ambas, Luiz Furlan, da Sadia, e Pedro Novis, da Odebrecht, no recente seminário "Multinacionais Brasileiras".
Ambas partiram de um mesmo problema -a distância dos grandes centros consumidores- para montar suas estratégias iniciais, visando alcançar o eixo Rio de Janeiro-São Paulo.
A grande expansão da Odebrecht deu-se no período de 1950 a 1980, quando se tinha simultaneamente um mercado interno fechado às empresas estrangeiras, mas -frise-se- bastante competitivo, obrigando as empresas nacionais a desenvolver engenharia própria.
Sem dispor das grandes obras federais na Bahia, a única forma de expansão da Odebrecht era por meio de múltiplos projetos de pequeno porte, que exigiam baixa imobilização, mas alta capacidade de articulação e pronta resposta para diferentes tipos de obra em diferentes lugares.
Esse modelo de gestão -um dos clássicos da administração brasileira- dotou a empresa da cultura descentralizada que foi fundamental quando tratou de sair do país. A empresa passou a trabalhar com a filosofia da delegação planejada, privilegiando a relação líder/ liderado em toda a linha e utilizando um sistema agressivo de participação em resultados. Criou uma federação de pequenas empresas, habilitadas pela empresa-mãe. Cabe à grande empresa zelar pela preservação dos valores, acompanhar o desenvolvimento de talentos e suprir de recursos. O líder de cada equipe comporta-se como o empresário parceiro, viabilizador de negócios. É um modelo bastante flexível, embora com inconvenientes de não preservar de todo os valores da empresa, conforme se viu na grande crise dos anos 80.
A estratégia adotada para a internacionalização foi a mesma utilizada para conquistar o Brasil:
1º) modelo de gestão, com parceiros operando descentralizadamente;
2º) formação de empresários parceiros. Todos os empreendimentos são dirigidos por pessoas formadas no Brasil, dentro da cultura Odebrecht;
3º) visão política estratégica na definição dos mercados e criação de relacionamento político local em mercados preferenciais (aqueles nos quais o Brasil tenha visibilidade e vantagens comparativas). Nesse item, a empresa procura trabalhar em estreita colaboração com a diplomacia brasileira;
4º) financiamento à exportação, condição necessária para competir com grandes empresas.
No caso da Sadia, a expansão para São Paulo começou também nos anos 50, quando a empresa passou a transportar seus produtos por avião, a fechar acordos com grandes restaurantes e formadores de opinião e, depois, a atacar as redes de supermercados, com marketing localizado.
No início dos anos 90, a empresa investiu pesadamente em qualidade total, com os principais dirigentes passando por estágios no Japão. Passou a atuar em cima de princípios sociais, livrando seus 10 mil produtores rurais de doenças agrícolas, submetendo-se a toda sorte de certificação, desde ISO até certificações religiosas e sanitárias.
Preparados para exportar, recorreram à mesma estratégia que os fez vitoriosos em São Paulo. Investiram em marketing direto, em sacolas de supermercados, adesivos para carros, peças publicitárias em vídeos de aluguel.

E-mail - LNassif@uol.com.br



Texto Anterior: Tarifas: EUA discutem acordo com América Central
Próximo Texto: Panorâmica - Petróleo: Zylbersztajn procura parceiros para participar de licitação da Petrobras
Índice