Avanço da renda dos mais pobres e atração das classes A e B motivam empresas a crescer

Comerciantes investem em verticalização das lojas, mais conforto para o cliente e querem abrir magazines em regiões nobres da cidade

Joel Silva/Folha Imagem

Região da rua 25 de Março, na área central de São Paulo, que concentra comércio popular da cidade e chega a receber 1 milhão de consumidores, diariamente, em épocas festivas como o Natal

VERENA FORNETTI
DA REDAÇÃO

Na região da rua 25 de Março, em São Paulo, há corredores estreitos, de 0,90 m, ante 1,71 m dos similares em shoppings. O cliente é tratado com desconfiança em alguns lugares, com direito a sacola lacrada. E os novatos se assustam com os camelôs testando massageadores eletrônicos nos mais distraídos quando viram as costas. Mas existem lojas que oferecem parcelamento em quatro vezes para gastos acima de R$ 50 e produtos até 70% mais baratos.
O fluxo e a reputação de vender barato precisam ser mantidos pelos lojistas. Com investimentos, eles tentam mudar a pecha de tratar mal os consumidores e de expor os produtos de forma amontoada. Entre as estratégias, está a expansão das lojas, do mix de produtos e do crédito, além de treinamento dos vendedores.
As mudanças se relacionam com o maior poder de compra dos mais pobres e com a crescente participação, nas vendas, das classes A e B -respondem por mais da metade do público na rua, segundo pesquisa da associação dos lojistas da região.
O Depósito de Meias São Jorge, na rua há 54 anos, por exemplo, prepara-se para ter escada rolante, ar-condicionado e começa a desenvolver soluções para expor melhor seus produtos. A verticalização foi o caminho para a expansão adotada também pela Niazi Chohfi, que está há 80 anos no centro e tem uma unidade com nove andares na rua. A loja vende tapetes, tecidos e outros itens.
"O faturamento é proporcional à metragem que você tem na 25", diz Marcelo Mouawad, diretor da Semaan, especializada em brinquedos, com duas lojas na região e prateleiras que se estendem até o teto.

Operação de atacado
A expansão para diferentes regiões da cidade foi outra maneira de incrementar os negócios. Uma das razões para a migração foi a necessidade de atender melhor o comprador do atacado, que tem deixado a 25 de Março e priorizado encomendas pela internet ou visitas às filiais das empresas tradicionais da região que foram abertas em outros bairros.
O Pari, vizinho das regiões da Sé, do Brás e do Bom Retiro, recebeu filiais da Semaan e das Lojas Matsumoto, que vende brinquedos, artigos de festa etc.
A operação na internet é outro exemplo de mudança focada no atacadista. "Por causa da dificuldade de acesso à região, atendemos o atacadista há oito anos pela internet", diz Jorge Dib, diretor do Depósito de Meias São Jorge, gigante que compra mais produtos da Lupo do que lojas com filiais no Brasil todo, como Walmart e Marisa. Em alguns negócios, as vendas pela internet alcançaram 15% de participação.
Dib diz que a empresa tem feito um esforço para mudar a imagem de que o cliente é maltratado na rua. "Claro que, se você chegar num sábado, no meio daquela muvuca, o atendimento não vai ser tão bom. Mas estamos investindo bastante para melhorar isso."
"As lojas estão mudando muito. A média e a baixa renda estão exigindo cada vez mais, e a gente está tentando melhorar bastante o atendimento", acrescenta Reginaldo Niazi Chohfi, diretor da Niazi.
O volume negociado pelos lojistas com os fornecedores abriu a possibilidade de serem inauguradas megalojas em regiões nobres de São Paulo. A pioneira foi a Camicado, que nasceu na 25 de Março e desde 1987 abre lojas nos principais shoppings. Essa é, agora, a intenção da Semaan e da Doural Presentes, que estudam locais para abrir seus magazines.
A exemplo das lojas de decoração da alameda Gabriel Monteiro da Silva, nos Jardins, a Doural já faz parcerias com decoradores para oferecer aos clientes mais ricos os mesmos itens e preços vendidos na 25 sem que eles precisem ir à loja.

Por que é mais barato?
"Ninguém vem na 25 para pagar mais caro nem para comprar só um tapetinho", diz Fernando Assad Abdalla, diretor da Doural. "Pode pegar qualquer lojinha de shopping. Podem dar cafezinho ao cliente, mas não conseguem igualar o que a gente oferece em preço, variedade e condição de pagamento", diz outro comerciante.
A severidade dos gastos não é a única explicação para os preços baixos e os lucros altos. O volume de vendas, mesmo com margem apertada, é uma das razões. Mas há também os que importam diretamente seus produtos, reduzindo custos. E o câmbio, que atualmente barateia os produtos importados -na Doural, cerca de 60% dos produtos são estrangeiros. A concentração da operação em uma só região também reduz os custos com o fornecedor.
Outra explicação é o número ainda elevado de lojistas que compram mercadorias artesanais, como bijuterias, ou produtos fabricados em indústrias de fundo de quintal, que permitem que o lojista compre barato, barganhe mais e revenda com maior margem de lucro.


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