|
Texto Anterior | Próximo Texto | Índice
Marcelo Soubhia - 6.out.97/Folha Imagem
|
Erivelto Rodrigues, Consultor da Austin Asis, para quem desafio maior é conquistar novos clientes |
MERCADO FINANCEIRO
Na batalha por novas contas, instituições deixam de lado o marketing tradicional da agência
Banco usa criatividade para ter cliente
VANESSA ADACHI
da Reportagem Local
Os bancos estão exercitando a
criatividade na hora de conquistar -e também manter- clientes.
Abordagens cada vez mais distantes da tradicional agência bancária e do saturado marketing direto são as armas para vencer a
batalha da ampliação da base de
clientes em um mercado disputado.
Boa parte dessas novas estratégias pretende ir até o cliente. Não
por meio de malas diretas, mas
pessoalmente. Os bancos estão
abordando os clientes em lugares
inusitados como vídeo locadoras,
academias de ginástica e, se convidados, até em casa.
O BankBoston, por exemplo,
está indo ao clube. Fechou um
acordo com a Hebraica, clube da
comunidade judaica de São Paulo, para tentar ganhar seus associados de alta renda, certamente
bem acima da mínima exigida pelo banco, de R$ 4.000 mensais.
Ao todo são 10 mil sócios. Aqueles que quiserem terão sua tradicional carteirinha de acesso ao
clube substituída por um "cartão
clube", que, além de autorizar a
entrada, também servirá para
movimentar dinheiro em uma
conta no banco. Tudo que for
consumido na Hebraica poderá
ser pago com o cartão.
Serviço exclusivo
"Para a comunidade do clube,
segurança é fundamental. Estamos dando conveniência e segurança, já que não será mais preciso levar dinheiro ao clube", diz José Antonio Soares, diretor de nichos de mercado do BankBoston.
Um serviço tão exclusivo terá de
trazer um bom retorno para o
Boston. O banco está investindo
US$ 2 milhões no projeto. "A
grande vantagem para o banco é
se aproximar dos associados como nunca antes. Dependerá de
nosso talento mostrar a eles os benefícios e conseguir ativar as contas", diz Odilon Almeida, diretor
de marketing.
Segundo ele, se o cliente só utilizar o cartão para pagar as contas
do bar do clube, será prejuízo certo para o BankBoston.
A idéia é vender seguros, fundos
de investimentos, câmbio e outros produtos. Para estimular isso, o Boston cobrirá até R$ 30 da
mensalidade do associado no clube -que gira em torno de R$
220- dependendo da quantidade de produtos bancários utilizados.
Maior desafio
O projeto com a Hebraica se encaixa em um plano ambicioso de
chegar a 150 mil clientes no final
do ano. O banco tinha 105 mil no
início deste ano.
"O desempenho futuro dos
bancos está na capacidade de ampliar sua base de clientes hoje",
diz Erivelto Rodrigues, consultor
da Austin Asis.
Segundo ele, esse é o grande desafio dos bancos atualmente. "Em
sistemas financeiros desenvolvidos, o ganho dos bancos vem da
escala e não da margem elevada,
como se ganha ainda hoje no Brasil", diz ele.
Como a maioria dos bancos está
antenada com essa necessidade,
ganhar novos clientes se tornou
mais difícil para todos eles.
Texto Anterior: Mercado Tenso: Terceira parcela do FMI não seria útil
Próximo Texto: Pesquisa ajuda a dar tiro certo
Índice
|
