da Reportagem Local

Na batalha por novos clientes, é importante dar tiros certeiros, já que essas modalidades inovadoras de abordagem custam caro. Para isso, os bancos desenvolvem pesquisas que lhes apontam qual a probabilidade de sucesso em cada ação.
"As abordagens tradicionais de clientes estão se esgotando e dão pouco resultado. Quando se tem uma meta de crescimento arrojada, é preciso inovar", diz Fábio Coelho, diretor de marketing do Citibank. O banco quer abrir 25 mil a 30 mil contas neste ano.
Há cerca de um mês, o Citi encerrou o que chamou de "degustação de produtos financeiros". Moças e rapazes bonitos contratados pelo Citi visitaram restaurantes caros e academias de ginástica de público seleto para oferecer a "degustação". Ou seja, mostravam os serviços que o banco oferece e, junto com toda a papelada, deixavam chocolates.
O banco fez contato com 30 mil pessoas com essa ação e o retorno deve acontecer em quatro meses. "Teremos 15% de adesão, tranquilamente", diz Coelho.
O Citi também fechou uma parceria com a rede de videolocadoras Blockbuster, que batizou de "arrasa quarteirão", traduzindo o nome inglês da locadora. Já abriu sete miniagências dentro de lojas da Blockbuster e, a cada inauguração, promotores do banco visitam toda a vizinhança deixando material promocional.
Para o BCN, do grupo Bradesco, o segredo do crescimento da base de clientes está em manter o que já está dentro de casa e destacar tempo para buscar novos. O banco montou o que chama de "força tarefa", a equipe incumbida da expansão.
Os interessados são identificados pelas próprias agências ou telemarketing. A partir daí, a "força tarefa" é acionada para visitar o potencial cliente em casa, no trabalho ou onde mais ele quiser. "Nessas visitas, já é possível dar todo o andamento da abertura da conta", diz Marcos Martins, gerente de apoio à rede de agências do BCN.
Com 2 milhões de clientes, o Unibanco, por exemplo, está desenvolvendo um sofisticado mecanismo para fazer isso com eficiência. A partir de setembro, quando um cliente usar um ATM para verificar seu extrato ou sacar dinheiro, poderá ser "interceptado" por uma mensagem na tela que o avisa da disponibilidade de uma linha de crédito já aprovada ou de um seguro a ser renovado.
A partir de outubro, o mesmo ocorrerá quando um cliente acessar sua conta pela Internet. Hoje, o Unibanco já faz isso por telefone, mas quando o cliente procura a central. "Poderíamos ligar para os clientes, mas, em geral, as pessoas não gostam disso. Quando o cliente liga para o banco por necessidade sua, nesse momento ele está mais disposto", diz Geraldo Travaglia, diretor de marketing e produtos do Unibanco.
Por trás dessa nova estratégia está um acurado banco de dados, que permite ao Unibanco conhecer melhor o cliente e saber o que oferecer a ele e quando.
"Em uma base desse tamanho, há muito potencial a ser trabalhado. Mas precisamos ter meios eficazes, para acertar o tiro e gastar menos", diz Travaglia.


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