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São Paulo, domingo, 16 de novembro de 2003
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Grandes parcerias Num mercado em que o suporte é bem-vindo, agilidade e adaptação são as armas para o ingresso Fisgar grandes pede jogo de cintura
FREE-LANCE PARA A FOLHA Por trás de uma grande empresa ou marca existem várias pequenas para dar suporte. Às vezes imperceptível, o trabalho dessas "formiguinhas" ajuda a dar conteúdo a produtos tradicionais e a revelar novidades ao mercado. Geralmente, a conquista de um cliente "forte" é vista como o ápice da estratégia de crescimento pelos pequenos. No entanto, para obter o passaporte do mundo dos grandes negócios, o primeiro passo é entender a lógica dele. O caminho que leva uma multinacional, por exemplo, a comprar de uma fábrica local está relacionado à competitividade e ao custo. "Devido ao tamanho e à burocratização, ela [a grande empresa] precisa da rapidez da micro", justifica Julio de Alencar, especialista em produção do Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas). Dessa forma, como em um ecossistema complexo, surge ao redor das grandes companhias um conjunto de pequenos fornecedores que disputarão com afinco a atenção desses compradores. Preço e produtos diferenciados são as melhores armas na disputa. Para servir seus milk-shakes, a rede McDonald's conta com fornecedores como a Plastifarma, empresa com 58 funcionários, que fabrica canudos de plástico. Segundo Rubens Paulo Nori Junior, diretor comercial, fisgar o cliente não é tudo. Sincronia O sucesso depende "de uma constante sincronia entre as duas partes", diz. Ele conta que, há um ano, a rede de fast food se interessou em adquirir canudos em embalagens individualizadas. "Para atender à demanda, compramos duas máquinas capazes de realizar a operação", revela o diretor. Pró-atividade é outro requisito. A Inam, fornecedora de amendoins e castanhas para Garoto, McDonald's e Parmalat, entre outros clientes, está trabalhando na produção de novas matérias-primas para sorvetes. Com acordos de exclusividade em relação aos produtos já em fabricação, a empresa trabalha em novos modelos para ampliar o espaço no mercado de sorvetes. "O que fazemos é desenvolver outro modelo de processamento", explica Arnaldo Micheloni, diretor. A sintonia do fornecedor com o cliente deve existir também na oferta de um novo produto. Para Tânia Sztamfater, diretora de operações do Instituto Empreender Endeavor, "um pequeno parceiro pode ter um produto com grande valor agregado, o que tornará a relação mais igualitária". Estratégia Foi essa a estratégia utilizada pela MGR Informática. Criada em 1989, a meta da empresa era atender a uma incipiente necessidade de troca eletrônica de documentos na indústria automobilística. Era a época da Autolatina (integração da Volkswagen com a Ford). Por meio de contatos com executivos da Ford, a fabricante de softwares conseguiu uma oportunidade para apresentar seu produto à montadora de carros. "Sabíamos que era uma chance única e investimos para fazer dessa apresentação um show", afirma Mario Longato, diretor comercial. Deu certo. A firma, de apenas cinco funcionários, fechou contrato com as duas montadoras. Pouco tempo depois, a Anfavea (Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores) resolver fazer a instalação do sistema de troca eletrônica de documentos em todos os afiliados da entidade. (ANDERSON GURGEL) Próximo Texto: Telefonia móvel gerou expansão de estreantes Índice |
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