Tudo o que o empresário Marcelo Lara, 27, não desejava ao criar a imobiliária que leva seu nome, há quatro meses, era que os corretores da empresa "vendessem remorso".
Ele explica: "Não queria que empurrassem um imóvel de que o cliente se arrependesse mais tarde, mas sim que tentassem entender [o consumidor]".
Para isso, ofereceu um treinamento de PNL (programação neurolinguística) de oito horas para os 12 funcionários.
Aprenderam a ganhar a confiança do cliente e a elaborar perguntas para conseguir respostas íntimas, como salário. Adotar o ritmo de fala do cliente também foi abordado.
"Eles entenderam que não é vender um imóvel, mas ajudar a tomar uma decisão", afirma.

DICAS*

>> Sugira que o vendedor atue como consultor, orientando o cliente na escolha do prato no restaurante ou na opção por um seguro ou um apartamento

>> Reagir a reclamações frequentemente não é a melhor opção. Evite o conflito

*Fontes: empresas e consultores

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