Neste ano, Gustavo Neves, diretor da Ventana, decidiu fazer algumas alterações no departamento de vendas.
As quatro pessoas que trabalham na equipe não seriam mais "cartões de visita", fazendo apenas o primeiro contato, mas sim especialistas com condições de sugerir a lâmpada fluorescente de cátodo frio produzida pela companhia que mais se encaixa às necessidades da clientela.
"A segurança [proporcionada pelo conhecimento do produto] dá mais prazer de trabalhar", diz, sobre o resultado do treinamento pelo qual passaram os funcionários.
O sistema de vendas consultivas aumentou em 58% o faturamento da companhia, comemora Neves.

DICAS*

>> Em vendas de itens de alto valor agregado, dê suporte para que o vendedor atue como consultor

>> Manter a equipe informada sobre tendências é vital, já que a venda pode incluir um longo ciclo de decisão

*Fontes: empresas e consultores

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