JULIANA GARÇON
FREE-LANCE PARA A FOLHA

A calibragem correta de preços é decisiva para o sucesso e até para a sobrevivência de um negócio.
E, embora o "chute" ainda tenha lugar na definição do valor estampado nas etiquetas, especialistas alertam que o equilíbrio entre competitividade e lucro exige cálculos, atenção e criatividade.
"A empresa não pode apenas repassar custos", avisa Luís Alberto Lobrigatti, consultor do Sebrae-SP (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas do Estado de São Paulo).
Observar os preços da concorrência, principalmente para produtos que geram maior procura, é o conselho de Claudio Felisoni de Angelo, professor da FEA-USP (Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo). "Marcas fortes devem ter preço competitivo para atrair clientela."
Com um olho na concorrência, o ideal é dissecar os custos em uma planilha, para que os preços sejam ajustados a cada oscilação.
"Construa um índice próprio e o acompanhe atentamente", sugere Roy Martelanc, consultor da FIA (Fundação Instituto de Administração), da USP. Ele lembra que quem trabalha com contratos indexados a um índice pode perder dinheiro por repassar aumentos defasados. Nesses casos, explica, o jeito é antecipar os reajustes.
O mesmo tipo de perda ocorre na reposição dos estoques. Para Martelanc, o empresário deve cobrar baseando-se em valores que pagaria hoje pela mercadoria.
Como nem sempre isso é possível, a alternativa é assegurar a capacidade de compra com uma "engenharia financeira", recomenda Renato Cotta de Mello, professor da Universidade Federal do Rio de Janeiro. "O empreendedor deve fazer uma aplicação com o capital que está entrando para compensar a perda na ponta."

Competitividade
A distribuição dos custos nos preços influencia a competitividade do negócio. A maioria dos pequenos empresários soma as despesas e as rateia entre os produtos. "O ideal é que a soma da margem de ganho dos produtos cubra os custos fixos", aponta Roberto Assef, da consultoria Lucre. Assim, diz, é possível estabelecer preços atraentes para alguns produtos e ganhar mais em outros.
Contudo, para Lobrigatti, a fórmula não é conclusiva. "Uma confecção pode usar como indicador o tempo de produção de cada peça. As mais trabalhosas têm fatia maior desse custo", afirma.

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