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Em alguns produtos, vale a pena baixar a margem de lucro para ganhar em volume de vendas. "Analise a margem de contribuição -ou seja, quanto cada item, mercadoria ou serviço gera para pagar as despesas fixas- a fim de determinar a movimentação necessária para cobrir todos os gastos e gerar lucro, o que chamamos de ponto de equilíbrio operacional", recomenda Renato Cotta de Mello, da UFRJ.
Em seus 42 anos de existência, a Doceira Holandesa sempre optou por cobrar mais caro pelos bolos "especiais" do que pelos "simples". Para ganhar competitividade e volume, Peter Thyssen, dono da marca, adotou preços médios e uniformizou a tabela -agora, todos os tipos de bolo custam R$ 32 o quilo. "Perdemos um pouco da rentabilidade nos doces mais caros, mas ganhamos nos outros."
Outra estratégia adotada pela doçaria consiste em colocar a cada mês um produto em oferta, para divulgá-lo. "Mas sem deixar de recolher uma margem de lucro", ressalva o empresário.

Vendas
Contudo, não basta baixar preços. É preciso ficar atento e monitorar a evolução das vendas em relação à alteração na etiqueta. Isso porque algumas mercadorias e serviços não vendem mais, mesmo que fiquem mais baratos.
"Não adianta um supermercado de bairro baixar a margem sobre o açúcar. Ninguém vai comprar mais", alerta Claudio Felisoni de Angelo, da FEA-USP. "Já achocolatados ou sabonetes de qualidade podem ter demanda reprimida num supermercado da periferia. Um pequena ajuste na etiqueta aumenta o consumo."
Para os especialistas, o empreendedor só descobrirá se a alteração no preço mudará a demanda buscando o máximo de informação que conseguir e colocando o "umbigo no balcão".

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