| São Paulo, quinta-feira, 27 de junho de 1996 |
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Concorrência reduz margem de lucro
LUCIA REGGIANI
As dez empresas mais rentáveis registraram taxas de 68% a 130% de rentabilidade sobre o patrimônio. E isso não foi privilégio de algum segmento. Heterogêneo, esse grupo abrange empresas de treinamento, integradoras de sistemas, produtoras de software, distribuidoras, montadoras de micros e revendas. Mas a busca do lucro não foi fácil. No ranking geral, 41 empresas apresentaram redução das margens líquidas. As dez maiores margens se concentraram nas empresas de serviços, software e automação. E, mesmo nesse grupo restrito, a distância entre as taxas foi grande -15% a 73%. Isso mostra que a concorrência é forte, exige preparo, mas não é intransponível. Estratégia Um bom exemplo desse cenário é a Compaq, que adotou no Brasil a mesma estratégia agressiva que caracteriza sua presença nos EUA. No ano passado, a Compaq saltou do 17º para o 5º lugar no ranking. Sua receita líquida (US$ 293 milhões) foi 177% maior do que a de 1994, embora ainda seja um sexto do US$ 1,8 bilhão apurado pela IBM, líder do setor. A expansão da receita, segundo Fernando Loureiro, diretor de desenvolvimento da Compaq, se deve em grande parte ao início da produção nacional de computadores das linhas Presario, Prolinea e DeskPro em março de 1995. Na fábrica brasileira, a empresa produziu 158 mil máquinas: 115 mil para o mercado interno e 43 mil exportadas para países latino-americanos. Cumprindo as exigências do PPB, o Processo Produtivo Básico (lei 8.248), a empresa obteve isenção de IPI (Imposto sobre Produtos Industrializados) e redução de impostos estaduais. Com custos menores, a empresa pôde oferecer preços competitivos. Com a fábrica por perto, pôde atender à demanda e oferecer novas tecnologias rapidamente. Contribuiu para o bom desempenho da empresa, segundo Loureiro, a ampliação do número de parceiros em vendas e assistência técnica. Foi criada também uma divisão especial para cuidar dos produtos para o mercado doméstico, hoje a parte mais visível da Compaq no país. A empresa vem disputando cada palmo de prateleira em cerca de mil pontos-de-venda, entre os quais supermercados e oito bancos. Em um lance notável, a Compaq conquistou o pequeno consumidor com financiamento em dez parcelas, numa época de restrição ao crédito. Ainda assim, sai do mercado corporativo mais da metade de sua receita. Em 1995, nessa área, a empresa dobrou o número de parceiros e ampliou sua base geográfica. No ano passado, a fábrica e o marketing consumiram US$ 20 milhões. Em 1996, a Compaq prevê investir mais US$ 20 milhões no país. O mercado corporativo é também fonte de ganhos da Cimcorp Ltda., a primeira entre as dez mais rentáveis (130% de rentabilidade sobre um patrimônio de US$ 402 mil). Faz parte de seu negócio integrar sistemas, distribuir máquinas Sun, projetar e instalar soluções de intranets e Internet, para provedores de acesso. Enxuta Seu forte são os sistemas paras as áreas de manufatura, telecomunicações e finanças. Tadeu Vani Fucci, 55, diretor-geral, atribui a performance da Cimcorp ao fato de trabalhar enxuta (34 funcionários), ter a competência para a solução do cliente dentro de casa e saber buscar preços acessíveis. Estão entre seus clientes o Banco de Boston, Bradesco, Lloyds, Siemens e ABB. Criada em 1989, a Cimcorp vinha crescendo uma vez e meia ao ano. Em 1995, a receita cresceu 55% e, para 1996, Fucci prevê mais 60% de expansão. "Oferecer a solução correta, sem desperdício, é o único jeito de vender mais de uma vez", avalia. Texto Anterior: BB luta para voltar ao topo do ranking Próximo Texto: Serpro dobra receita Índice |
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