São Paulo, domingo, 20 de julho de 1997 |
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Comprador bem informado é desafio
DA REPORTAGEM LOCAL Ao contrário do consumidor médio, que procura financiamentos longos para viabilizar a compra de um imóvel, o pagamento de imóveis de alto padrão prontos é feito normalmente à vista.Mas a pechincha está presente em toda a negociação. Uma das tarefas do corretor nesses casos é "aparar as arestas" entre o que o vendedor pede e o que o comprador (ou mercado) quer pagar. "Quem compra um imóvel de R$ 2 milhões está muito acostumado a negociar e tem muito mais argumentos", diz João Roberto Dias, 39, gerente de vendas da imobiliária Bamberg. "Esse tipo de comprador possui, muitas vezes, mais informações que o próprio corretor", diz o construtor Antonio Setin. Isso dá ao comprador um poder de barganha bem maior. "Há uma grande diferença entre quem vai financiar um imóvel de R$ 100 mil em 48 meses e quem vai pagar R$ 1 milhão em 48 horas." Ponte Outra tarefa do corretor é informar o dono de um imóvel caro sobre o real valor de mercado de seu bem. "Fui ver uma casa que o cliente acreditava valer R$ 1 milhão, mas que não vale mais de R$ 600 mil por causa da localização", conta a corretora Edna Parodi, 47, também da imobiliária Bamberg. "Você tem que ter jogo de cintura para dizer isso ao cliente sem ferir sua suscetibilidade." Segundo os corretores consultados pela Folha, os negócios de grande valor são motivados basicamente pelas seguintes situações: 1) dificuldades financeiras da empresa; 2) proprietário troca o imóvel em decorrência do aumento ou da diminuição da família; 3) redução de custos; 4) troca de área para indústrias e/ou transformação de antigos terrenos industriais em condomínios residenciais. Texto Anterior: Negócio exige investimento e estudo detalhado Próximo Texto: Corretores "top" criam regras para o sucesso Índice |
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