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Enxergar oportunidades, falar de maneira clara e objetiva, impor-se sem ser inconveniente, alcançar metas, perceber as reais necessidades do cliente, saber ouvir e superar o constrangimento.
Embora pareça fácil, a carreira de vendedor está longe de ser simples. A atividade exige habilidades que, antes de tudo, estão diretamente ligadas à personalidade de cada um, como entusiasmo, dinamismo, persistência e paciência.
Mas isso não quer dizer que essas qualidades sejam sempre inatas e não possam ser desenvolvidas pelo profissional, diz José Augusto Minarelli, 57, consultor da área de recursos humanos. "Vender se aprende pelo exercício."
Nessa prática da profissão descobre-se que certas estratégias também ajudam bastante. "O conhecimento profundo do produto ou do serviço oferecido transmite confiança para o cliente", diz Antoine Faugeres, 33, diretor de marketing e vendas da Steelcase (móveis para escritórios).
"A única maneira de identificar as necessidades do cliente é saber ouvi-lo", completa Eugênio Mussak, consultor organizacional.
Outro ponto importante é identificar o limite da insistência, sem atormentar o consumidor.
"Minha tática é perceber o nível de interesse, conhecer as situações financeiras da empresa e saber se o produto é necessário", diz Mauro Holtz, 26, gerente de vendas da EMC (setor de tecnologia).
Na negociação, o profissional também deve tomar cuidado para não vender "gato por lebre".
No caso dos corretores de imóveis, por exemplo, há normas do estatuto do Conselho Regional dos Corretores de Imóveis. "A penalidade vai depender da gravidade do ato", afirma Augusto Viana, 51, presidente do Creci-SP.
Além do talento e das habilidades desenvolvidas, é fundamental um aprendizado constante. "Os vendedores sempre fazem cursos nas montadoras", conta Rubens Carvalho, 51, presidente da Associação Brasileira dos Concessionários de Automóveis Fiat. (IL)

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