EDSON VALENTE
FREE-LANCE PARA A FOLHA

Houve um tempo em que "vender a todo o custo" era a única preocupação. Hoje as grandes empresas defendem a profissionalização do vendedor, ou seja, mais investimento na formação. Com isso, já há uma série de cursos na área, inclusive MBA (Master in Business Administration).
"Não há mais espaço para a tática da 'empurroterapia'", afirma Charles Szulcsewski, 41, coordenador do curso de MBA em vendas da ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing).
"O bom falador virava vendedor. Atualmente, é necessário um nível de conhecimentos muito maior para exercer a atividade", compara Carlos Viveiro, 40, diretor da NegociArte Consultoria de Relacionamento com o Cliente.
Segundo Szulcsewski, muitos cursos procuram ensinar planejamento estratégico, de carreira e de negócios. "O vendedor tem de saber, por exemplo, se determinada margem de rentabilidade é vantajosa para a sua empresa", explica.

"Enrolados"
Mas será que é possível ensinar alguém a vender, ou existe um talento nato para essa atividade?
Para o consultor de vendas Eduardo Botelho, 60, é preciso "ter jeito para a coisa". Mas ele ressalta que só o potencial não basta: a aptidão natural deve ser desenvolvida com treinamento.
É certo também que características pessoais e de personalidade ajudam no sucesso do profissional, como a extroversão e a facilidade de relacionamento. "Mas, como em qualquer outra área, ele precisa de uma formação específica", completa João Baptista Vilhena, 40, coordenador do MBA em gestão comercial da FGV (Fundação Getúlio Vargas).
Vilhena aponta deficiências na qualificação dos vendedores que atuam hoje no mercado. "Há uma carência brutal de conhecimentos financeiros. Eles não têm noção do valor do dinheiro no tempo. Frente a um cliente hábil com números, ficam enrolados", opina.
A falta de informação pode levar a um outro grande problema: o procedimento antiético. "Acontece quando o vendedor se preocupa basicamente em ganhar dinheiro, e não em servir bem o cliente", alerta Botelho.
Marco Aurélio Giangiardi, 41, consultor da Unidade de Administração e Negócios do Senac-SP, sugere como alternativa uma administração de vendas na linha "humanista": "Não se deve vender para um "cifrão ambulante", e sim para um ser humano".
Não existe uma formação universitária em vendas. Cursos de administração ou de marketing contam com matérias que tratam do assunto em seu programa.
Quem quer se especializar pode escolher um curso técnico, de curta duração ou mesmo um MBA.
José Roberto Ayami, 39, que começou na Panamco há 11 anos como trainee de vendas e hoje é chefe, diz que a formação foi essencial. "Os cursos propiciam o conhecimento de técnicas importantes para vencer no mercado."


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