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O sucesso profissional também está ligado à capacidade de negociar. O tempo todo qualquer trabalhador busca acordos: com chefes, subordinados ou clientes.
Para o especialista suíço em liderança e negociação internacional Raymond Saner, negociações são complexas, e não existem receitas prontas. Mas, segundo ele, é possível aprender como se tornar um bom negociador.
Saner veio ao Brasil para o lançamento de seu livro "O Negociador Experiente - Estratégias, Táticas, Motivação, Comportamento, Liderança". Ele também participou de palestras pelo país.
O autor mostra, na obra, como as negociações fazem ou poderiam fazer parte do dia-a-dia em várias esferas: pessoal, profissional, econômica ou política.
De acordo com ele, o espírito aberto é essencial, já que negociar pressupõe estar disposto a ceder. "É como um jogo de forças. Se um dos lados é rígido em não ceder dentro do que lhe é possível, então não há negociação", diz. Segundo o consultor, um bom acordo não é aquele em que se tem o ganho máximo, mas sim o melhor ganho possível.
Alguns instrumentos podem garantir o bom desempenho. Um dos principais é a informação. "Se você não sabe o que quer, não sabe também até onde pode ceder. Entrar no jogo assim é arriscado; você pode ceder mais do que deveria", explica Saner.

Conhecimento
Outro argumento do escritor: quanto mais se sabe sobre a outra parte e sobre ela em relação ao mercado, melhor a pessoa se sairá na negociação. Em uma entrevista de emprego, por exemplo, o poder de barganha do candidato à vaga é melhor se ele pesquisar anteriormente sobre a empresa, o cargo, outras companhias e salários e benefícios compatíveis com a mesma função.
Durante o desenrolar da conversa, as inseguranças vão se reduzindo. Por observar isso, o especialista explica a importância de não ser o primeiro a fazer uma proposta. Segundo ele, como geralmente o resultado final é uma média das ofertas iniciais, fica mais fácil fazer uma contraproposta de modo que essa média fique dentro do aceitável.
A oferta inicial deve estar além do que se quer na verdade, para que seja possível explorar o máximo de possibilidades. Aqui é preciso tomar cuidado, pois uma proposta fora da realidade pode espantar a outra parte ou mostrar um total desconhecimento do mercado. (ISABEL CASTRO)


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