DA REDAÇÃO

Vender bem não depende exclusivamente da qualidade do produto e de preço compatível. Fornecedor e varejista também têm de levar em conta a apresentação dos itens ao consumidor.
Nisso estão incluídas a embalagem, as cores utilizadas, o apoio de um cartaz (se o artigo estiver em promoção ou for novidade) e a forma como ele está exposto (escondido num canto da prateleira ou com destaque na vitrine, por exemplo), entre outros fatores.
A preocupação com esse tipo de detalhe não existe à toa. "É sabido que 80% da decisão de compra depende do ponto-de-venda, e vitrines e prateleiras são o que o compõem", observa Jéthero Cardoso de Miranda, 46, coordenador do curso de design de interiores da Faculdade de Belas Artes.
"Supermercadistas costumam negociar valores maiores com fornecedores que tenham uma posição de destaque nas prateleiras", afirma Walter Belik, 46, professor do Instituto de Economia da Unicamp (Universidade Estadual de Campinas), especializado em varejo e em distribuição.

Atenção
O varejista também tem de estar atento à movimentação de cada item na loja. De acordo com Andrea Dellamonica Vernaglia, 29, coordenadora dos docentes do curso de técnica em programação visual de vitrines e espaços comerciais do Senac, "um produto campeão de vendas tem de estar ao lado de um com giro menor".
O planejamento estratégico não precisa ficar totalmente sob responsabilidade do empresário. Alguns softwares específicos otimizam os locais de exposição.
"O programa aponta onde devem ser alocados os produtos, obedecendo a informações como espaço e quantidade. Já artigos com baixo giro podem receber destaque se houver algum acordo comercial", diz Gilberto Zanola, 50, diretor de gerenciamento de categorias do Pão de Açúcar. "O objetivo tem de ser facilitar a vida dos clientes, com preço e qualidade, e também a dos repositores."
"O planejamento da exposição está cada vez mais técnico, não depende apenas do tino comercial do empresário", diz Belik.



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