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Animadas com os bons resultados da concentração de unidades -que tende a diminuir o risco de insucesso da loja-, franqueadoras criaram políticas internas para impulsionar o fenômeno.
Como a franquia aberta por quem já tem experiência exige menos gastos da rede (com treinamento, supervisão e manuais, por exemplo), os descontos e a isenção de taxas são as principais armas para levar franqueados a abrir outra loja ou a comprar unidades que não apresentam bom desempenho.
Empresas como Sol & Sabão (lavanderia) e Golden Services (serviços de conservação e renovação) já utilizaram até mesmo técnicas que lembram as vendas no varejo para convencer os franqueados a acumular franquias.
No ano passado, a Sol & Sabão criou campanha do tipo "leve seis franquias e pague cinco". Já a Golden Services anunciou que seus franqueados podem abrir uma unidade da tinturaria da rede sem pagar taxa de franquia.
Na BIT Company (escola de informática), o franqueado "reincidente" tem 50% de desconto na taxa de adesão e pode parcelar o valor em até dez vezes. Já a rede Braccialetto (de acessórios pessoais e presentes) promete treinamento em gestão de pequenas redes e maior prazo para pagamento do primeiro estoque.
Wizard, Skill, Centro Cultural Americano, CNA, Microsiga, Data Byte, Livraria Nobel, S.O.S. Computadores, Mundo Verde, Strutura, Quality Cleaners, Montana Grill Express e a portuguesa Onebiz, entre outras marcas, também têm políticas de incentivo.

Prós e contras
Entre as vantagens para o franqueado, além da possibilidade de aumentar os lucros, está o fato de poder usar uma das lojas como "pulmão" das demais. Isso significa centralizar estoques, no caso de uma loja de vestuário, ou o maquinário, no caso de uma franquia de revelação de filmes fotográficos, por exemplo.
O principal cuidado deve ser com o planejamento, sobretudo para evitar o problema da deseconomia de escala (altos custos fixos). Exemplificando: pode ser que o mesmo coordenador pedagógico consiga cuidar de quatro escolas de idiomas; para abrir uma quinta unidade, será inevitável contratar outro coordenador.
Para a rede, as principais ameaças são o franqueado passar a ter um desempenho ruim ou decidir trocar de bandeira. "Apostar no acúmulo é colocar muitos ovos na mesma cesta. Pode ser uma cesta melhor, mas isso não dispensa a análise de riscos", recomenda Anette Trompeter, diretora-executiva da ABF (Associação Brasileira de Franchising).
O acúmulo pode ter conseqüências variadas. Na Spedini Trattoria Expressa, Lúcio Costa, 44, e seu sócio, Akihiro Yamada, 41, eram donos de 3 das 12 franquias da rede. A gestão deu tão certo que eles trocaram de posto: compraram a franqueadora.
Já Ruy de Souza Queiroz Filho, 43, franqueado da Datasul (setor de softwares), batizou de "Datasul Bandeirantes" as suas cinco unidades. "Tive de pedir autorização para unificar o nome", conta. Segundo ele, não há nenhuma intenção de mudar de bandeira. "Eu perderia toda a clientela." (BL)


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