BRUNO LIMA
FREE-LANCE PARA A FOLHA

"Você já conhece nosso sistema?" Basta caminhar pela praça de alimentação de um shopping para ser atacado por "soldados" uniformizados, armados com cardápios e bloquinhos de notas.
Atento ou desavisado, todo consumidor que passa vira um alvo dos "canários" -atendentes treinados por fast foods e restaurantes para abordar os clientes.
A estratégia funciona, dizem empresários de fast foods que atuam em shoppings. Empresas ouvidas pela Folha atribuem aumentos de faturamento de 3,5% a 25% ao trabalho dos "canários". As maneiras de uns e de outros, no entanto, diferem bastante.
A rede Bon Grillê, que mantém dois "canários" por loja, diz que, sem eles, perderia cerca de 40% de seu volume de vendas. A Planeta Gourmet, que tem uma loja no shopping Ibirapuera (zona sul de São Paulo), atribui às abordagens um aumento de vendas de 25%.
Após estudar novas maneiras de convocar clientes, o McDonald's começou a aplicá-las em restaurantes-laboratório no fim de 2002 e diz ter experimentado um crescimento médio de 3,5% nas vendas. As novas técnicas já foram estendidas a 80% da rede.
Pesquisa feita em restaurantes-laboratório da Pizza Hut antes de a abordagem ser adotada em toda a rede revelou que, de cada 100 passantes abordados, 40 se interessavam pelo que o atendente tinha a dizer, e 32 efetivavam a compra naquele momento.
Com o mesmo número de restaurantes, o faturamento da Pizza Hut na Grande São Paulo é 80% superior ao registrado em 1999, segundo o diretor-geral, Jorge Aguirre. A rede chama os "canários" de "promotores de venda".
Desde 2000, a empresa tem feito modificações com o objetivo de se diferenciar do fast food e caminhar para o chamado "casual dinning" -abandonou pratos e talheres descartáveis, por exemplo.
Para reforçar esse estilo, a abordagem é fundamental, afirma Aguirre, pois remete ao serviço de restaurante. "O cliente é abordado se está passando, mas sem insistência. Estamos oferecendo uma coisa que é boa para ele."
Mesmo fora dos horários de pico (das 11h às 14h e das 18h às 20h), a Bon Grillê decidiu recentemente manter pelo menos um "canário" por loja. Houve aumento no número de refeições vendidas à tarde, segundo a empresa.
"As lojas têm uma meta de venda, e o "canário" é quem tem mais poder de trazer clientes, pois tem magnetismo", diz o coordenador de fast food Breno Bromberg.
Na loja da Planeta Gourmet, o próprio administrador do restaurante, Miguel Cardoso, 70, resolveu, ao lado de uma funcionária, abordar os clientes que passam. "Compensa tanto que até eu me proponho a ficar aqui", diz ele.


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