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Nada melhor que participar de um processo de seleção para selecionar corretamente uma franquia, afirmam consultores. Isso porque, enquanto responde a testes, participa de dinâmicas e se reúne com os selecionadores, o candidato tem boas pistas da seriedade da empresa.
"Um franqueador que aceita de cara alguém que chega e bate na porta pode estar desesperado", diz a diretora-executiva da ABF (Associação Brasileira de Franchising), Anette Trompeter.
Enquanto tem a vida vasculhada -da rotina pessoal aos cadastros do Serasa-, o investidor deve descobrir tudo o que puder sobre o futuro parceiro. "Candidatos que não perguntam e não têm dúvidas podem ser descartados. A atitude demonstra desinteresse", diz a consultora Ana Vecchi.
Também é preciso avaliar com cuidado os critérios de seleção adotados. "Uma seleção criteriosa só demonstra que a empresa é séria e que quer conhecer quem entra na sua rede", aponta o consultor Alain Guetta. A idéia é a de que quanto mais "chato" o franqueador for na hora de recrutar, mais segurança haverá da solidez da parceria. "Mas isso não significa sucesso do negócio", lembra.

Terceiros
Também é essencial saber (perguntar, se preciso) se o selecionador é gerente da franqueadora, consultor contratado ou terceiro com comissão sobre as vendas.
Para o consultor Marcus Rizzo, escolher franqueados é uma ação estratégica, que deve ser conduzida pelo franqueador, sem a atuação de terceiros. "Quem não tem competência para vender não tem competência para entregar o que vendeu", defende. Ele recomenda "cuidado com corretores".
"Um negócio só deve ser vendido pelo proprietário. Não é um produto", argumenta Roberto Cintra Leite, da Horwath Cintra Leite Consultores. "É muito difícil ter isenção recebendo numerário em troca da recomendação."
Rizzo e Cintra Leite dizem que não comercializam franquias nem selecionam franqueados, ao contrário de colegas como o consultor Marcelo Cherto, presidente do Instituto Franchising.
Cherto conta que já foi um crítico da seleção terceirizada, mas mudou de opinião. "Vivemos numa era de busca de eficiência. É entregar a seleção, que é importantíssima, para especialistas."

"Corretagem"
Ele afirma ainda que não faz "corretagem", mas sim uma "pré-seleção", parte de um serviço mais amplo. Segundo Cherto, sua empresa chega a se tornar "sócia" das franquias, recebendo porcentagem sobre os royalties pagos mensalmente por franqueados que ajuda a selecionar -é o caso da rede franqueada Dom Sabor.
"Um candidato jamais vai encontrar um estande do Grupo Cherto na feira da ABF com um monte de franquias diferentes sendo vendidas lá. Isso é o que faz empresa de consultoria que atua como corretora."
A exposição de várias franquias no mesmo espaço em feiras é feita por consultorias como Bittencourt Consultoria e Francap, que rejeitam o termo "corretagem", preferindo "gestão de expansão".
André Giglio, da Francap, afirma que prefere ser remunerado por valores fixos, mas que o pagamento por venda feita é uma exigência de muitos clientes, que querem "pagar quando entra dinheiro". Ele diz que o serviço nasceu da necessidade dos clientes.
"Faço um trabalho de "headhunter". Se fizer uma seleção mal-feita, o cliente vai ter problemas e vai duvidar da nossa seriedade", diz Claudia Bittencourt.
Cherto, Giglio e Bittencourt afirmam que só prestam serviços de seleção a empresas cujas operações de franchising foram desenvolvidas por suas empresas.
Ana Vecchi, que seleciona franqueados para redes como Almaderma e Café Cancún, afirma que não vende franquias. "Ganho pelo trabalho de seleção, um valor fixo, aprovando ou não." A Vecchi & Ancona utiliza entrevistas e um teste próprio, desenvolvido para escolher franqueados.
A ABF informou que não tem uma posição formal sobre o assunto e que a única exigência é a de que o processo seja criterioso.
"Pode ser terceirizado, mas deve haver a participação do franqueador. A palavra final é dele", define Trompeter. "Passou a fase em que o critério era o dinheiro."



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