Ser vizinho de loja disputada ajuda a atrair a atenção dos consumidores

COLABORAÇÃO PARA A FOLHA

Por mês, 2,5 milhões de pessoas passam por um shopping, segundo a Alshop. Para traduzir esse fluxo em vendas, basta acertar no perfil do cliente.
A primeira pergunta a fazer é se o produto se adequa ao poder de compra e ao gosto do público-alvo. Se a resposta for positiva, o segundo passo é escolher bem o local da loja.
"O melhor ponto é por onde passa o maior número de pessoas. Aumentam as chances de vendas em relação à concorrência", diz Humberto Martins, diretor da Bolsa de Shopping Center do Estado de São Paulo.
Para avaliar onde estão os melhores pontos, a dica é passar um fim de semana observando o movimento no local.
Outra vantagem é que um ponto bem localizado também pode ser passado adiante mais rapidamente. Todo ano, 5% das lojas de um shopping são renovadas, segundo Martins.
O presidente da consultoria Geografia de Mercado, Tadeu Masano, explica que o shopping é forte pólo de atração geradora: o público vai lá pensando em comprar algo específico.
E há outros níveis de atração geradora: a de vizinhança e a de suscetibilidade. Na primeira, quem vai comprar algo específico lembra de que precisa de outro produto. Na segunda, o consumidor é movido pelo impulso de obter algo.
"A distribuição das lojas é muito importante. É preciso ver se o tipo de negócio que se pretende abrir é compatível com as lojas que estão ao redor", afirma Masano.

Cativando o cliente
Mas não basta atrair: para ter sucesso, o lojista deve cativar o cliente. Foi o que fez o joalheiro Francisco Galucci Junior, 43. Há 14 anos, ele abriu uma loja multiserviços, a Golden Copy, no Shopping Butantã. "O começo foi difícil, mas, com o boca a boca dos clientes que eu ia conquistando, as coisas foram melhorando", lembra Junior.
No início, a oferta de serviços era restrita ao conserto de jóias, mas ele passou a oferecer outros, como copiadora e conserto de relógios. Ele diz que os custos com a loja são cerca de 50% maiores do que se o estabelecimento estivesse fora do shopping, mas reforça que o investimento vale a pena.
"Preciso de fluxo de pessoas e de segurança, e isso eu tenho garantido dentro do shopping", diz. Há três anos, já com uma clientela fiel, ele abriu uma segunda loja no mesmo shopping.
Para ganhar clientes, a engenheira Érika Safaki, 37, que tem uma franquia do Rei do Mate no Shopping Campo Limpo, oferece degustações de seus produtos. Com faturamento de R$ 35 mil mensais, Safaki já busca novas oportunidades de negócio. "Quero continuar em shoppings", conta. (MB)


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