Redes de franquias têm diversificado seus mercados, expandindo-se para Centro-Oeste e Norte, regiões que cresceram tanto na receita total quanto no número de unidades em operação segundo balanço do segundo trimestre da ABF (Associação Brasileira de Franchising).

Embora o Sudeste ainda esteja na liderança nos dois índices, com 56,8% do faturamento no país em 2018 contra 59% de 2015, especialistas dizem que a tendência de descentralização das franquias deve se intensificar.

A expansão, contudo, exige planejamento, o que inclui estudo de mercado e dos desafios de logística e distribuição, assim como avaliação criteriosa dos franqueados. 

"Se a empresa planejar e tiver uma estrutura de gestão, vai conseguir aproveitar os benefícios da interiorização", afirma Vanessa Bretas, que é gerente de inteligência de mercado da ABF.

É crucial fazer uma análise das demandas do consumidor no mercado para o qual a rede está migrando.

"Em alguns casos, será preciso adaptar produtos ou serviços ao ir para outra região, mas geralmente são mudanças sutis", afirma Pedro Almeida, consultor e sócio-diretor da Franchise Solutions. Para isso, é fundamental ter parceiros que conheçam as especificidades de cada localidade.

Segundo Fernando Massi, 45, sócio-fundador da OrthoDontic, rede de clínicas odontológicas, o segredo de uma boa atuação em outras regiões é filtrar bem os franqueados. Afinal, são eles que vão desenvolver a marca ali.

"Isso envolve mudanças na comunicação, formas diferentes de cobrança e adaptações do tíquete médio, por exemplo. Recebemos em torno de 300 interessados por mês, e muitas vezes não conseguimos qualificar nenhum", diz.

Atualmente, a marca possui 203 unidades em operação em 17 estados. A meta é fechar o ano com 230 unidades pelo país --serão investidos entre R$ 15 milhões e R$ 20 milhões na expansão. 

Para Eduardo Costa, 35, gerente de marketing do Instituto Embelleze, rede de formação profissional em beleza, as regiões Centro-Oeste, Norte e Nordeste ainda são carentes de bons profissionais e serviço, o que possibilita a geração de novos polos de consumo.

De olho nesse mercado, a marca de ensino profissionalizante traçou um planejamento para abrir 30 unidades no Norte e no Centro-Oeste até 2020, e outras 30 no Nordeste, com foco em cidades acima de 100 mil habitantes. Hoje, o Instituto Embelleze tem 340 unidades em operação.

"O potencial para expandir no interior do Brasil e, assim, conquistar mais capilaridade é enorme", afirma Edson Ramuth, 58, fundador e presidente da Emagrecentro, rede de clínicas de estética e emagrecimento, que também desenhou um plano de expansão regional. Para 2019, a marca prevê abrir mais cinco unidades nas regiões Norte, Nordeste e Centro-Oeste. 

Atualmente, há 110 espalhadas pelo Brasil, com expectativa de 60 novas operações até o fim deste ano.
Danylo Martins