São Paulo, segunda-feira, 28 de agosto de 1995
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Seguros, um nó chamado comercialização

ANTONIO PENTEADO MENDONÇA

No último artigo nesta Folha escrevi que o ano, para as companhias de seguros, já estava fechado, apesar de estarmos, hoje, um pouco avançado no segundo semestre. Nunca na sua história elas ganharam tanto dinheiro como no segundo semestre de 94 e no primeiro semestre de 95. Os motivos que levaram a estes resultados também foram analisados e chamam a atenção as medidas que foram tomadas pelas próprias seguradoras para reverterem os balanços catastróficos da carteira de automóveis em 93. Também merecem destaque, embora menor, providências que estão sendo tomadas para a redução de seus custos administrativos, principalmente por meio de investimentos em informática e projetos de ganho de produtividade.
Todavia, só o que vem sendo feito é pouco. Os custos administrativos continuam altos, mesmo camuflados pelos efeitos positivos do Real sobre a atividade, e os custos comerciais estão muito acima de qualquer parâmetro internacional. A consequência é que o seguro brasileiro continua sendo caro, mesmo tendo uma sinistralidade menor do que a verificada nos países desenvolvidos.
Aqui, o segurado está pagando proporcionalmente duas vezes mais do que o segurado europeu paga pelo mesmo seguro. No mundo todo, a sinistralidade da carteira tem um peso muito maior do que a soma dos custos administrativos e comerciais. Quer dizer, na composição do índice combinado das seguradoras, os sinistros representam quase dois terços dos custos, ficando o restante para despesas administrativas e comerciais. No Brasil esta proporção é mais ou menos de metade e metade. Os sinistros dificilmente chegam a 50% do total dos prêmios, enquanto a soma das despesas administrativas e comerciais invariavelmente passa essa margem.
Acima, eu disse que as seguradoras vêm atuando na redução de seus custos administrativos e que, muito embora a média ainda esteja longe dos patamares do primeiro mundo e sendo melhorada pelo peso de algumas seguradoras que já atingiram esses níveis, os seus esforços vão sendo coroados de êxito, com o índice combinado apresentando resultados altamente positivos nos balanços do primeiro semestre do ano.
Já no campo da comercialização, a situação é outra. O que parece ser, invariavelmente não é. E o que se vê é uma situação caótica, que precisa ser normatizada com urgência, sob o risco dos avanços dos últimos tempos serem perdidos pela falta da transparência necessária para que não se prejudique o segurado.
A comercialização de seguros hoje no Brasil é feita por três canais, nenhum deles muito eficiente. O primeiro e mais tradicional é o corretor de seguros. O segundo é a rede de bancos. E o terceiro é a estrutura montada para vender seguros de saúde, que vem crescendo de importância num ritmo acelerado.
Os corretores de seguros não conseguem vender no ritmo que o mercado exige, embora ofereçam o melhor serviço para os segurados; os gerentes de banco, ameaçados pelas cotas de produção, vendem bem, mas não dão qualquer serviço porque não sabem o que é seguro; e as estruturas de venda de saúde vendem bem, mas abaixo de sua capacidade efetiva, e dão atendimento ao segurado, porque são a soma da sua eficiência nas vendas com a eficiência operacional das seguradoras no atendimento aos sinistros.
Dizem as hipotéticas lideranças dos corretores de seguros que eles têm o monopólio da venda de seguros no Brasil. O discurso é lindo, mas falso. Uma simples leitura da legislação vigente mostra que o Brasil é mais surrealista do que parece e que o que é obrigatório no país é o pagamento da comissão de corretagem e não a figura do corretor.
Como não existem mais tarifas únicas, com comissões mínimas obrigatórias, as seguradoras estão liberadas para venderem o seguro que quiserem, recolhendo míseros centavos a título de comissão obrigatória. Em outras palavras: só deve acreditar no discurso dos sindicatos dos corretores o corretor que quiser ser comido vivo. A realidade é completamente diferente e está aí sendo mostrada todos os dias.
O problema é que a venda direta, que vem sendo praticada à exaustão, deixa o segurado desamparado. Como as apólices mantiveram o ``clausulado" da época em que as tarifas eram únicas, a responsabilidade por elas continua dele, que agora não tem mais o corretor para assessorá-lo.
Dos 20 mil corretores que se recadastraram, no máximo mil são corretores de verdade. Os outros são agentes. A diferença entre o corretor e o agente é que o corretor é independente, ao passo que o agente é vinculado a uma seguradora.
Assim, para que o segurado não seja prejudicado, é fundamental que se faça a regulamentação de cada uma das formas de venda, responsabilizando o corretor quando ele existir, e responsabilizando a seguradora quando a venda for feita por agente, banco, equipe de vendas ou telemarketing. Isto feito, que cada um ocupe o seu espaço.

ANTÔNIO PENTEADO MENDONÇA, 42, advogado, é consultor de seguros e diretor do Centro do Comércio do Estado de São Paulo.

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