São Paulo, segunda-feira, 13 de outubro de 1997
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O que versus como

MARCELO CHERTO

Muitos franqueadores estão se queixando de que está bem mais difícil vender franquias do que costumava ser.
Para analisar o problema e identificar como se pode reverter a situação, o Instituto Franchising resolveu realizar um levantamento de como as franquias são vendidas no Brasil. Foram realizadas entrevistas em profundidade com diversos dirigentes de empresas franqueadoras, com boa imagem no mercado, e que utilizam métodos de venda razoavelmente consistentes. E, em um segundo passo, foram enviados mais de 900 questionários às empresas franqueadoras cadastradas no instituto.
Embora a pesquisa não seja concluída, e seus resultados devam ser utilizados apenas internamente, considero oportuno comentar que os profissionais que analisam os dados coletados estão surpresos com a quantidade de "desperdiçadores de negócios" escondidos a cada passo dos processos avaliados, sem que os franqueadores se apercebam de sua existência.
O mais interessante é que, em muitos casos, não há nada errado com a sequência de atos e estados que se inicia com o primeiro contato de um interessado na aquisição de uma franquia. E culmina, quando tudo corre bem, com a celebração do contrato.
Sendo assim, é compreensível que alguns entrevistados manifestem sua perplexidade com frases do tipo: "Não vejo como melhorar nosso sistema, se não vendemos mais franquias. Só pode ser culpa da situação econômica. Estamos fazendo o melhor que podemos". Aliás, vários parecem conformados (e até confortados) por encontrar uma "explicação" para suas dificuldades, sem se darem conta de que, como recentemente comentou esta coluna, essa explicação os afasta ainda mais da resposta à pergunta: como vender melhor?
Mas, se o mal não está no "que" essas empresas fazem, onde está? Está no "como fazem". Não no processo, mas na forma como ele é praticado. Fazem o que deve ser feito, mas não como deve ser feito. Não percebem que o mercado mudou, e que o que dava certo até bem pouco tempo atrás, talvez já não dê mais. Parecem ignorar que, como fazem os navegadores, sempre que o vento muda, é preciso ajustar as velas do barco. Do contrário, o cara pode achar que está indo para o Caribe e acaba dando com os costados na Patagônia.

Internet: www.franquia.com.br/cherto/
E-mail:±marcelo.cherto@franquia.com.br

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