São Paulo, segunda-feira, 2 de junho de 1997
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Mudando as concessionárias

HELCIO EMERICH

"Enquanto a tecnologia do automóvel e os sistemas de produção tiveram uma fantástica evolução nos últimos 80 anos, os métodos de vendas das concessionárias de veículos não mudaram quase nada durante todo esse tempo".
A afirmação pode parecer exagerada, mas quem a faz é John Middlebook, gerente geral da Chevrolet, a maior divisão da General Motors norte-americana. Ele deve acreditar no que diz porque está comandando uma verdadeira revolução nos métodos de vendas dos revendedores GM nos Estados Unidos.
Entre outras coisas, Middlebrook quer que o interessado na compra de um carro da marca possa fechar o negócio com o concessionário no máximo em 90 minutos (atualmente o processo leva de seis a oito horas).
Hoje os vendedores das autorizadas Chevrolet gastam em média 20% do seu tempo ajudando o comprador a escolher o modelo do carro e 80% negociando preço e condições de pagamento. A montadora acha que essa relação deve ser invertida.
A GM também está testando um projeto-piloto, chamado "Custom X-Press Delivery" que vai permitir aos compradores de uma Blazer receber o veículo na cor e com os opcionais desejado um dia após ter assinado os papéis no concessionário (hoje a entrega demora de seis a oito semanas).
Esses objetivos fazem parte de um plano global que a GM denominou de "Padrões Críticos da Marca", a ser implantado nacionalmente nos Estados Unidos a partir deste ano.
A empresa não esconde que se inspirou nos grandes revendedores de carros usados da América, como a Car Max e a AutoNation. Popularmente conhecidos como "Big Boxes", esses varejões oferecem uma enorme variedade de marcas, modelos e opções de preços e a venda se processa com extrema rapidez e nenhuma burocracia.
O plano vai enxugar também a rede de distribuição Chevrolet nos EUA: dos atuais 4.400 revendedores autorizados, pelo menos 400 serão descredenciados por não inspirarem nos clientes -segundo Middlebrook- um "consistente sentimento de confiança na marca que representam".
Na esteira das mudanças promovidas pela GM para valorizar cada vez mais a fidelidade do consumidor, a Ford norte-americana igualmente anuncia medidas para "sacudir o marasmo" dos sistemas de comercialização da sua rede de distribuição. A notícia, publicada no "The Wall Street Journal", revela que a maior concorrente da GM pretende desenvolver um novo tipo de parceria com os seus revendedores, criando superlojas com os mais modernos e sofisticados procedimentos de vendas para automóveis e caminhões novos e usados. A Ford espera que, no futuro, a união de grupos de concessionários em cadeias nacionais fará com que eles concentrem todos os seus esforços de vendas no combate à concorrência e suas respectivas redes e não, como acontece agora, competindo uns contra os outros. Quem mais perde com a briga entre concessionários da mesma bandeira não é o concessionário e sim a imagem da marca.

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