ADRIANA MATTOS
DA REPORTAGEM LOCAL

Para colocar os lançamentos nas prateleiras no final do ano, fabricantes passaram a fazer negociações de preço com o varejo "de trás para a frente". Em vez de levar as tabelas de reajustes embaixo do braço -e conseguir taxas de aumento- alguns fabricantes já determinaram os preços dos lançamentos com base nos valores das mercadorias antigas. E desistiram de fixar agora uma taxa de reajuste para os produtos que serão lançados no Natal.
"A idéia é definir com o varejo por quanto ele consegue vender bem o produto. E comparar com o valor comercializado por outras marcas. É o que se chama de negociar "de trás para a frente'", diz João Cláudio Guetter, vice-presidente da área de portáteis da Electrolux. A empresa lançou um refrigerador por pouco mais de R$ 1.200 -patamar atual de preço médio das geladeiras da marca.
"Nós sempre tentamos trabalhar dessa forma e, neste momento, abrir essa possibilidade de negociação pode fazer a diferença", diz Aldo Moino, diretor de marketing da Ericsson. A empresa venderá dois novos modelos de celulares por R$ 400 a R$ 600 a partir de outubro.
Os preços também estão dentro do oferecido pela empresa às operadoras, que revendem a mercadoria ao consumidor.

Reajuste deve ocorrer
O valor atingido pelos itens negociados dessa forma possivelmente não será o esperado pela indústria de bens duráveis -que chegou a apresentar tabelas de aumento de preços de até 30% após a disparada do dólar.
Mas os fabricantes não pretendem abrir mão de aumentos em cima dos lançamentos. Normalmente, as conversas para a venda desses itens acontece no início de outubro. Nesse caso, as conversas já ocorreram e como não há espaço para reajustes elevados -pela questão da demanda retraída- há a possibilidade de o reajuste ser jogado para o começo de 2003.
Isso porque nesse período começa uma nova rodada de negociações para os pedidos do ano.
"Nas conversas com o varejo, trabalhamos com o dólar a R$ 3,20. Se continuar nesse patamar de R$ 3,70 até o final do ano, vamos ter de rever isso porque então há perda", diz Guetter.
O que incomoda os fabricantes -e não convence o varejo- é que, mesmo trabalhando dessa forma (ou seja, procurando definir valores sem uma tabela na mão), fica difícil colocar lançamentos nas prateleiras sem um preço novo.
"Não é porque é lançamento que precisa subir o preço. O produto novo entra em linha de produção numa fábrica com elevada produtividade e com custos fixos. Não há razão para subir", diz Valdemir Colleone, superintendente das Lojas Cem -rede que vendeu em setembro 8% menos do que em setembro de 2001.
Os fabricantes discordam. Afirmam que as mercadorias lançadas tendem a ter uma parcela elevada de insumos importados. Dependendo do modelo de refrigerador, por exemplo, 40% do produto tem custo atrelado à moeda norte-americana. No caso dos celulares, os modelos que chegarão no Natal terão até 90% das peças importadas.
"A idéia é segurar o máximo possível. Acreditamos que até o final do ano dá para manter os preços nos patamares atuais. Depois, se a cotação da moeda americana estiver em R$ 3,70, então a história pode mudar", diz Moino.
As dificuldades do varejo e da indústria para driblar a alta do dólar existem desde meados do ano, quando as redes foram pressionadas pelos fabricantes com novas tabelas de preços. A princípio, foram aceitos aumentos em conta-gotas -de 2% a 3% a cada mês- no caso da linha de imagem e som (TV e videocassete) e linha branca (freezers e geladeiras).
Como a demanda não cresceu desde então, há uma tentativa de achar novos modelos de negociação entre as partes.


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