SANDRA BALBI
DA REPORTAGEM LOCAL

A classe média mais abastada não quer só que os bancos cuidem bem de seu dinheiro. Ela também quer comida, diversão e arte. Pelo menos é o que pensam os executivos que comandam a área de varejo seletivo, uma invenção do mercado financeiro para resgatar do "piscinão de Ramos" -filas, gerentes mal-humorados, longas esperas - os clientes com renda superior a R$ 4.000 mensais.
Segundo dados do IBGE, o país tem 2 milhões de pessoas nessa faixa de renda. Essa classe média se constitui hoje na clientela mais rentável para os bancos. "São clientes com mais recursos para consumir produtos bancários", diz Andréa Genovesi, superintendente do segmento Uniclass do Unibanco.
Essas pessoas têm ambições materiais que demandam crédito, orientação financeira, seguros, planos de previdência e são insaciáveis. "Quem tem casa própria, quer uma na praia; se tem carro, quer outro melhor", diz ela.
Por isso bancos como HSBC, Bradesco, Itaú, Unibanco e Citibank não medem esforços para mimá-los com presentinhos, convites para jantares, shows e teatros, serviços exclusivos que vão da contratação de um chaveiro até o aluguel de um helicóptero.

Jogo de sedução
Tantas mesuras escondem a disputa pela fidelidade de uma classe média que não cresce há dez anos e que estava perdida dentro do segmento de varejo dos bancos. "Esse público tornou-se mais exigente, quer ser bem atendido e começou a migrar para bancos mais seletivos", diz Waldemar Petty, diretor executivo de vendas e distribuição do Citibank.
Segundo ele, nesse processo o Citi e o BankBoston ganharam competitividade e, agora, veio a reação dos varejistas.
Nos últimos dois anos, bancos de varejo como HSBC, Bradesco, Itaú e Unibanco começaram a resgatar os clientes de renda mais alta da vala comum, criando um segmento top, entre o private banking, que atende os milionários, e a massa de correntistas.
O Itaú já içou ao Personnalité 70 mil dos seus 8 milhões de clientes. "Até o final do próximo ano queremos migrar 10% da base de clientes do banco para o Personnalité", diz Julio Tabuaço, diretor comercial do Itaú Personnalité.
O HSBC criou seu segmento Premier em junho do ano passado e este ano vai guindar 15% dos seus 2 milhões de correntistas para o topo. "Entre 30% e 40% da base de clientes poderá ser absorvida pelo Premier", diz Regina Motta, diretora da área.
O Unibanco foi a primeira instituição nacional a explorar esse nicho. Em 97, quando lançou o Uniclass, o banco tinha 45 mil clientes na categoria. Hoje tem 350 mil, expansão de mais de 700%.
"No começo, o diferencial era dado pela tecnologia e pela oferta de produtos mais flexíveis para esse correntista", diz Andréa Genovesi. "Hoje o que faz a diferença é a capacidade de surpreender o cliente, como dar-lhe assessoria na hora de comprar um imóvel."
O Bradesco começou a desenvolver o Bradesco Negócios há mais de um ano para oferecer um atendimento diferenciado aos clientes que têm um bom relacionamento com o banco: fazem aplicações, compram produtos financeiros e mantêm um saldo médio elevado.
Eles têm um gerente de contas que cuida da sua rotina bancária, são atendidos separadamente, em geral no primeiro andar das agências, e se têm uma carteira de investimentos superior a R$ 5.000 não pagam tarifas bancárias.
O Citibank foi primeiro banco a trabalhar o chamado varejo seletivo no país e até hoje é considerado um banco de elite. Não por acaso: para abrir uma conta no Citi é preciso ter uma renda mínima de R$ 6.000 mensais e estar em ascensão profissional.
O perfil do correntista top dos grandes bancos não é definido só pela renda, mas pelos hábitos e sonhos de consumo. "Esse cliente demanda pouco crédito, não está preocupado com o juro do cheque especial, pois só cai nele por descuido", diz Tabuaço, do Itaú Personnalité. Segundo ele, do total de negócios do Personnalité só 7% são operações de crédito.
Os clientes seletos do varejo, dizem especialistas, são pessoas bem informadas e que querem ser atendidas por um gerente capaz de ajudá-las a montar uma estratégia de investimento.


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