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Se o grande cliente foi, enfim, conquistado, o passo seguinte é evitar o deslumbramento com a parceria. Essa é uma estratégia necessária para manter a boa relação, ensinam os especialistas.
Na opinião de Julio de Alencar, do Sebrae, é preciso diversificar linhas de produtos e carteira de clientes. "Numa empresa saudável, é importante não colocar todos os ovos em uma única cesta."
Tânia Sztamfater, do Endeavor, concorda com Alencar e vai além. "Na grande maioria dos casos, comprometer mais de 50% da produção com um único comprador é muito arriscado", comenta. Ela recomenda que o empreendedor diversifique as estratégias.
Criada em 2001, a Aberium, especializada em softwares corporativos, é um exemplo de risco que uma pequena empresa pode correr. Iniciou seus trabalhos com uma oportunidade "de ouro": ser a fornecedora de um software de segurança para a Compaq.
Mas, pouco tempo após o início das conversações, foi anunciada a compra da empresa pela HP (Hewlet-Packard). "Todo o trabalho de comercialização ficou parado por mais de seis meses", relembra Fernando Mendes, diretor executivo da fornecedora.
Na época com 25 funcionários, a empresa não parou à espera de uma resposta. Paralelamente, traçou uma estratégia de vendas e continuou trabalhando no produto, que não havia sido negociado com exclusividade. Passado o período de adaptação, a HP reafirmou o interesse na parceria.

Adaptação
Adaptação é também uma regra para Attila Tumbasz, diretor da Polengel -fábrica que fornece doces e salgados para a rede Fran's Café. Em 1994, ele migrou do setor de restaurantes para a indústria alimentícia, e seu principal produto era a polenta, que originou o nome da empresa.
Contudo, não obtendo o resultado esperado, Tumbasz deu uma nova guinada, dessa vez para produtos mais sofisticados, como os "strudels". "Esses salgados só eram encontrados em lugares finos. Decidimos popularizá-los."
Foi assim que a Polengel passou a fabricar ""strudels" com mais de oito recheios diferentes. A opção foi dando destaque ao trabalho da empresa e, em 1997, ela passou a ser fornecedora de toda a rede Fran's Café. Hoje, além deles, a empresa fabrica tortas, quiches, "brownies" e "muffins".
A história é semelhante à da Doce Delícia. Com produtos mais sofisticados, a empresa, com sete funcionários, foi à busca de clientes nas áreas de hotelaria e eventos, além de lojas especializadas.
"A estratégia deu certo", comenta Daniela Gorski, gerente. Atualmente, a Doce Delícia fornece doces para hotéis das redes Accor e Meliá. "São sobremesas mais sofisticadas, com menos açúcar e mais glamour", diz.

Ousadia
Com a empresa quase indo à falência, foi uma ação ousada que permitiu à Damazônia Chocolates sobreviver. Carlos Ferreira, diretor, divide a existência do empreendimento em duas partes.
Criada em 2000, ela foi, até o início de 2002, mais uma fabricante de chocolate. A partir dessa data, voltou-se para o ramo de presentes feitos com chocolate, em embalagens artesanais. "Voltamos a nossa produção para a qualidade com apelo da Amazônia."
A distribuição também foi reestudada e passou a ser feita em pontos-de-venda sofisticados. Entre eles, lojas da rede de supermercados Pão de Açúcar, livrarias e alguns dos principais aeroportos brasileiros. "Com a mudança de foco, conseguimos aumentar o faturamento da empresa em 15 vezes e triplicar o número de funcionários", conta Ferreira.


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