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Não é só vender para o cliente final que dá lucro quando se fala em marcas próprias. Fabricar itens para que o varejista estampe o nome dele também pode ser uma boa oportunidade de negócio para os pequenos fornecedores. Hoje cerca de 80% das mercadorias que levam a marca do ponto-de-venda são fornecidas por indústrias de até médio porte.
Na opinião do coordenador do Provar (Programa de Varejo), da USP (Universidade de São Paulo), Claudio Felisoni de Angelo, essa estratégia permite aos pequenos aproveitar a capacidade ociosa de suas máquinas. Outros benefícios são impedir o avanço da concorrência e afinar a rede de relacionamentos com diversos varejistas.
Entretanto ele também alerta para alguns perigos: "De repente a empresa fecha um contrato com uma rede e decide investir no aumento de produção. Amanhã ou depois, a parceria é desfeita, então como é que fica? É preciso avaliar bem os riscos", recomenda.
Alguns fornecedores levam tão a sério a questão das marcas próprias que atualmente elas já representam mais de 60% do faturamento. É o caso da Cinalp, de Itupeva (a 75 km de São Paulo), que produz achocolatados para redes como Pão de Açúcar, Wal-Mart, Sonae, Sendas e Macro.
"Viramos uma referência no assunto", afirma um dos sócios, José Carlos Coelho, 63. "Decidimos apostar nas marcas próprias dos outros porque estávamos encontrando muita dificuldade para posicionar a nossa", completa.

Exportação e marketing
Estampar o próprio nome nos produtos, em geral, melhora a credibilidade do fornecedor e ajuda a levar os seus produtos a outros mercados. No caso da Polares, fabricante de vassouras, rodos e escovas de São Paulo, o destino foi o Canadá. "Não tenho dúvidas de que a nossa experiência com marcas próprias nos ajudou a exportar", diz o gerente de marketing, Mauricio Victoriano, 49.
Do lado de quem vende esses itens, se o produto com a marca própria não acrescer credibilidade, no mínimo ajuda no marketing, acrescenta o coordenador do Provar, Cláudio Felisoni.
A Casa Santa Luzia, tradicional varejista dos Jardins, bairro nobre da capital, é exemplo disso. Com pouco poder de barganha com os fornecedores -porque não compra em grandes quantidades-, procurou aproveitar os benefícios que uma marca própria traria.
Hoje, contando com os pratos prontos e os pães que são produzidos internamente, cerca de 2.000 itens presentes nas gôndolas levam o nome da empresa.
A imagem de sofisticação do empório foi transferida para os itens vendidos, dizem os proprietários. Segundo o sócio Álvaro Lopes, 78, muitos clientes dão preferência aos artigos da marca Santa Luzia, ainda que existam opções de compra mais baratas.


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