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O tamanho do bolso e os hábitos do público-alvo de uma empresa determinam os tipos de negócio em que ela pode apostar, ensinam os consultores.
A Pesquisa de Orçamentos Familiares 2002/2003, divulgada na última quarta-feira pelo IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística), traz dados que podem ajudar o empresário a entender melhor de que maneira o seu cliente gasta dinheiro. O estudo revela a estrutura de consumo das famílias brasileiras, de acordo com as faixas de rendimento.
"Criar hábitos de consumo é o mais difícil na hora de popularizar ou de dar refinamento a um negócio. A pesquisa pode ser um indicador de oportunidades, pois revela hábitos já existentes", afirma Gilberto Rose, consultor de orientação empresarial do Sebrae-SP (Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas do Estado de São Paulo). "Mas é essencial identificar a carência no local em que instalará o negócio", avisa.

Eu gostaria de...
A pesquisa, que está disponível no site www.ibge.gov.br, mostra, por exemplo, que 90% das famílias do país dizem que nem sempre ou que raramente consomem os tipos de alimentos preferidos -para 93% delas, o motivo é a falta de rendimentos suficientes.
Descobrir, na região em que a empresa atuará, quais alimentos têm essa demanda é um bom começo. O grande desafio será pensar maneiras de disponibilizar os produtos de forma mais barata. "É preciso não confundir desejo de comer hambúrguer com vontade de ir ao McDonald's, que é uma grife", adverte o consultor.
A pesquisa também traz informações úteis no que diz respeito ao ramo de restaurantes: quanto maior o salário, mais se come fora de casa. Nas famílias com renda mensal de até R$ 400, só 11,8% dos gastos com alimentos são feitos na rua. Já na faixa com renda superior a R$ 4.000 por mês, a participação é de 37%.
Mesmo as classes populares destinam pelo menos 0,5% de sua renda à compra de perfumes, o que pode explicar o sucesso de redes de lojas como O Boticário.
No planejamento doméstico, a porcentagem da renda gasta com cabeleireiro, móveis e artigos do lar, jogos e apostas e celulares não varia muito conforme a classe. "Nessas áreas, se não dividir o público e souber agradar o tipo de cliente escolhido, a empresa tem boas chances de sucesso", diz.

Atendimento em 1º lugar
Quando a escolha é pelo perfil classe A, diferenciais de atendimento e serviços extras são boas opções. E o investimento compensa, segundo dizem os especialistas. "É interessante ter especificidade, mesmo sabendo que essa parcela da população é pequena. Você troca giro por margem [de lucro], o que mantém o faturamento", diz Luiz Paulo Lopes Fávero, coordenador de cursos e pesquisas do Provar-USP (Programa de Administração de Varejo da Universidade de São Paulo).
Para quem aposta nas classes C, D e E, o maior cuidado também deve ser com o atendimento, para evitar que o cliente sinta que a loja desconfia de sua honestidade. O vendedor que fica sempre ao lado não será visto como solícito, explica Renato Meirelles, coordenador de conhecimento do consumidor do instituto Data Popular.
Segundo ele, é um erro pensar que as classes populares só olham o preço. "Em muitas categorias, quem sabe resolver o problema da desconfiança supera o problema do preço. É um público que paga em dia a quem acredita nele. É o caso das Casas Bahia."

Vende-se fiado
Nas pequenas, a confiança dá força à antiga prática da caderneta. Fernando Araújo, 46, que transferiu há cerca de dois meses sua borracharia do Morumbi (zona oeste de São Paulo) para o Jardim Campo de Fora (zona sul), vende fiado a pessoas do bairro. "E não tomo calote", ressalta.
A proposta anterior era uma borracharia mais chique, voltada para a classe A. "Vi que não dava certo. Quem tem maior poder aquisitivo prefere uma empresa maior. Carros mais antigos usam mais pneus seminovos."


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