O momento é favorável para pedir descontos na compra ou no aluguel de um imóvel. Mas, antes de pechinchar, é preciso conhecer bem fragilidades e pontos positivos da propriedade e a região em que está localizada para aumentar as chances de sucesso no negócio e evitar conflitos com a outra parte.
Os descontos em transações imobiliárias em São Paulo, sejam de locação ou venda, estão entre 5% e 8%, segundo José Augusto Viana Neto, presidente do Creci-SP (conselho regional de corretores imobiliários).
"Quando o mercado estava menos aquecido e havia uma taxa de desemprego mais alta, os descontos eram maiores", afirma.
Em nível nacional, o percentual médio de desconto também tem caído: foi de 8,9% em dezembro de 2016 para 7,6% um ano depois, de acordo com o índice Fipe-Zap. O percentual tem recuado desde junho de 2016.
"Os preços dos imóveis estão mais próximos das expectativas dos consumidores", diz Cristina Crisci, gerente de inteligência de mercado do grupo Zap VivaReal. Segundo ela, os valores devem ficar estáveis nos próximos meses.
Apesar dos descontos mais modestos, ainda é um bom momento para regatear. Claudio Tavares de Alencar, especialista do Núcleo de Real Estate da USP, lembra que ainda há muita oferta excedente e demanda reprimida.
Para fazer uma boa negociação, estar bem informado é fundamental. O primeiro passo é levantar os valores de imóveis semelhantes na região e no próprio prédio para descobrir se o valor ofertado está acima da média do mercado, observa Flávio Prando, da diretoria do Secovi-SP.
Depois dessa fase, é hora de olhar para dentro do apartamento. Roseli Hernandes, diretora de locação da Lello, lembra que infiltrações, piso quebrado, pintura malfeita e outros problemas estruturais podem depreciar a unidade.
Mas criticar demais um imóvel pode ser um tiro no pé. "Focar apenas nos pontos negativos é a pior coisa. Os proprietários podem ficar irritados, já que têm uma relação afetiva com o lugar", explica Roberto Hirsch, especialista em técnicas de negociação da ESPM.
| Bruno Santos/Folhapress | ||
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| O publicitário Mauro Rossi, 45, em seu apartamento, na região central de São Paulo |
Com jeitinho, o publicitário Mauro Rossi, 45, conseguiu pechinchar o valor do aluguel de um apartamento de 400 metros quadrados em Cerqueira César (região central de São Paulo), onde vive com a mulher e os três filhos.
"Visitei o lugar três vezes e projetei todas as reformas que seriam necessárias, para argumentar com o máximo de informações possível", conta. Conseguiu fechar o aluguel, por meio da imobiliária QuintoAndar, por R$ 6.200, em vez dos cerca de R$ 10 mil pedidos no início.
A modernização do lugar, que incluiu a troca de pisos, vidros e instalações elétricas, durou uma semana e custou em torno de R$ 35 mil ao publicitário. "Hoje, pago quase a mesma coisa que pagava em um lugar de 170 metros quadrados, mas tenho muito mais qualidade de vida."
Saber se a região tem boa infraestrutura e grande oferta de transportes públicos também é importante para chegar a uma oferta justa. "A recomendação é só negociar o preço depois de já ter avaliado todo o conjunto de coisas. Nunca comece uma conversa falando sobre valores", afirma Hirsch.
Para além de questões estruturais e urbanísticas, descobrir a urgência do proprietário para vender ou locar o imóvel é outro fator que ajuda na hora da barganha, afirma o economista da FGV Alberto Ajzental. Nesse sentido, oferecer condições de pagamento atrativas pode facilitar a negociação.
| Rafael Rupsel/Folhapress | ||
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| O advogado Marcelo Ponci, 44, em sua casa, em Santana, na zona norte da capital |
Após alguns meses de negociação, o advogado Marcelo Ponci, 45, comprou um terreno de 1.440 metros quadrados em Mairiporã (região metropolitana de São Paulo), por menos da metade do preço ofertado –custava R$ 130 mil, pagou R$ 50 mil.
A área pertencia a herdeiros do antigo proprietário, que queriam se livrar de gastos anuais de R$ 8 mil com IPTU e condomínio. "Disse que podia pagar até R$ 50 mil à vista, e fechamos." Há uma semana, ele colocou o lugar
à venda por R$ 140 mil.
No caso da locação, valores altos de impostos e taxas condominiais podem justificar um desconto no aluguel. Outra dica é o locatário dizer que não pretende se mudar tão cedo, diz André Penha, fundador da QuintoAndar.
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Como conseguir um bom desconto
Pesquise preços da região
Descubra se imóveis no entorno estão sendo anunciados por valores semelhantes. Mas não se esqueça de levar em conta características que podem valorizar uma casa e desvalorizar outra, como o andar no prédio e a vista. Também vale saber se há muitas unidades em estoque no bairro.
Saiba as deficiências do bairro
Uma região sem infraestrutura de transporte, segurança e lazer é menos valorizada do que outras com serviços mais eficientes. Para chegar a uma contraproposta, pesquise por quanto apartamentos ou casas do mesmo padrão estão sendo anunciados em lugares da cidade com melhor infraestrutura.
Faça uma vistoria no lugar
Avalie com cuidado se o imóvel tem problemas, como infiltração e má conservação, e tente reduzir o preço. Quanto mais detalhado for o levantamento das informações, melhor. No caso de locação, o inquilino pode se propor a realizar melhorias em troca de aluguéis mais baratos.
Não ofereça muito pouco
Não deprecie demais o imóvel durante as conversas. Caso contrário, o proprietário pode se ofender e desistir do negócio. A proposta não deve ser feita com base em quanto o interessado pode pagar, mas calculada a partir de pesquisas na região e em portais imobiliários.
Pague mais rápido
Durante uma negociação de venda, pagar o valor à vista ou dividido em poucas parcelas costuma garantir um desconto. Arcar com os custos relativos à transferência de propriedade, como atualização de documentos e taxa de corretagem, também pode ser uma moeda de troca.
Converse com o proprietário
Descubra as expectativas de quem quer alugar ou vender um imóvel –se tem urgência em fechar o negócio, por exemplo– e use isso a seu favor. O diálogo entre as partes também pode ajudar a descobrir problemas omitidos pelo dono. Faça o máximo de perguntas e analise a reação do proprietário.