31/08/2004 - 03h42

Quando a experiência vira profissão

Suzana Barelli
free-lance para a Folha de S.Paulo

Quando deixou as quadras de basquete, em 2000, Maria Paula Gonçalves da Silva, 42, a Magic Paula, não imaginava que teria lugar cativo em outra torcida, a empresarial. Nesses quatro anos, ela já deu mais de cem palestras para empresas como Itaú, Bosch e Amazon Petro e instituições como o Sebrae.

Fotos Guilherme Pupo/Folha Imagem

Público aguarda palestra em evento da Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores

A ex-jogadora de basquete é contratada por companhias interessadas em ensinar suas equipes a superar desafios. A parceira da cestinha Hortência é especialista em contar como a equipe brasileira de basquete venceu no Mundial de 1994, na Austrália, a seleção norte-americana, um obstáculo quase intransponível.

A história, recheada de exemplos de perseverança e de trabalho em equipe, temas tão caros ao mundo dos negócios, garantiu o sucesso inicial da então palestrante novata, além da sessão extra de autógrafos no final de cada apresentação. Mas foi a sua postura profissional, o preparo cuidadoso e a qualidade do material exibido que garantiram os convites para novas palestras vindos dos quatro cantos do Brasil. "Ganhei mais espaço ao me aperfeiçoar na apresentação", afirma Paula, que tem cachê ao redor de R$ 7 mil.

Magic Paula não é a única a investir na forma e no conteúdo de suas apresentações. O mercado de palestras ainda é incipiente no Brasil, se comparado com sua Meca, os Estados Unidos (leia mais), mas começa a crescer de forma consistente. "Os palestrantes estão se aprimorando, não só na parte técnica, necessária para uma boa apresentação, mas também na preocupação em passar insights para a platéia", afirma Kleber Roger, 30, consultor de recursos humanos da TVA e responsável pelo treinamento dos funcionários da empresa.

A profissionalização do setor também foi notada por Simone Porto Loureiro, 36, gerente de comunicação interna da Petrobras, uma entre as empresas que buscam essas palestras como fonte de informação para seus profissionais. "Os palestrantes estão investindo mais em conteúdo e, com a tecnologia, capricham mais na apresentação", afirma. Os especialistas, segundo Simone, sempre existiram, mas agora estão saindo de cena as apresentações de "fala e giz" (em referência às palestras baseadas numa lousa) e entrando os modelos mais sofisticados.

A fundação do Clube do Palestrante, no início deste ano, demonstra essa tendência, impulsionada provavelmente pelo aumento da demanda. A agremiação, uma idéia da experiente palestrante Leila Navarro, 51, quer profissionalizar o segmento a partir da capacitação dos próprios palestrantes, sejam novos ou antigos. "Nos Estados Unidos, há até um selo dado aos bons profissionais. Por aqui, ainda carecemos de informações básicas", compara Leila, que faz entre 100 e 120 palestras por ano, com cachê que fica na casa dos R$ 10 mil.

Ninguém se atreve a estimar quanto o mercado de palestras movimenta por ano, seja no Brasil ou nos EUA. Parece que o segredo, aqui, também é a alma do negócio. "Os palestrantes e as empresas da área não têm interesse em dividir seus números, nem mesmo com as associações do setor", afirma Jim Montoya, 60, vice-presidente executivo da IASB (International Association of Speakers Bureaus) nos Estados Unidos.

Conhecem-se apenas alguns cachês, alguns bem salgados. Entre os brasileiros, o do ex-presidente Fernando Henrique Cardoso parece estar entre os mais caros. Suas palestras estão estimadas em US$ 50 mil, sem incluir as despesas com transporte e hospedagem, que devem ser pagas pela empresa contratante. Com formação em economia, Bernardinho, o técnico da seleção brasileira masculina de vôlei, é outro em alta no mundo corporativo. "No passado, cheguei a contratá-lo por R$ 5 mil. Agora, ele não faz por menos de R$ 25 mil", afirma Fred Falci, 57, sócio-diretor da AV Produções, que organiza eventos para empresas.

Não é para menos: FHC e Bernardinho têm conteúdo e sabem transmiti-lo de forma clara. Em suas palestras, o esportista chega a distribuir camisetas amarelas, numa menção à premiada seleção brasileira. E as medalhas conquistadas tornam visível às empresas —que formam seu principal grupo de ouvintes— a importância do planejamento e do trabalho em equipe para alcançar um determinado objetivo.

O segundo indício da profissionalização desse mercado é o trabalho dos bancos ou das agências de palestrantes. São empresas que fazem o meio-de-campo entre as contratantes e esses novos profissionais. Um bom exemplo é a Palavra Speakers Bureau, que tem entre seus acionistas a Rio Bravo, do ex-diretor do Banco Central Gustavo Franco. A empresa surgiu em 1999. "Percebemos a necessidade de um serviço para o palestrante", afirma Priscila David, 25, diretora da Palavra.

O mesmo diagnóstico levou Ana Tikhomiroff, 36, a deixar a área de treinamento para investir, em 2002, na Palestrart, não sem antes visitar os "speakers bureaus" nos Estados Unidos e aprender com eles. "A idéia é profissionalizar o setor e renovar os palestrantes. Há dois anos, os eventos contavam sempre com os mesmos 10 ou 12 profissionais. Hoje, o mercado é muito maior", afirma a executiva.

Montadas nos moldes do modelo norte-americano, essas empresas recebem do palestrante, a título de remuneração, uma porcentagem (não revelada) do valor de cada palestra. Em troca, auxiliam o profissional a estipular preços e a avaliar propostas, sugerindo quais aceitar e quais recusar, entre outras coisas.

O modelo está dando certo. A Palavra, por exemplo, tem em seu portfólio mais de 1.500 empresas cadastradas e 80 palestrantes de primeira linha, como os ex-ministros Maílson da Nóbrega e Pedro Parente e a família Schürmann —velejadores que passaram dez anos no mar e, quando retornaram ao Brasil, viraram uma coqueluche no mercado de palestras. O mais recente a chegar foi o ex-embaixador Rubens Barbosa, especializado nas áreas de conjuntura internacional, economia e política.

Como não errar na escolha do palestrante - No primeiro contato, veja qual o interesse do palestrante com o seu briefing. Muitos têm modelos prontos que podem não se adequar à necessidade da empresa - Antes de contratá-lo, assista a uma palestra - Tenha cuidado com palestrantes que topam qualquer tema. É impossível ser expert em todos os assuntos - Pergunte ao profissional como ele se mantém atualizado. Quem não pesquisa não tem novidades para apresentar - Peça referências a quem já assistiu a uma palestra - Entregue à platéia um pequeno e simples questionário para ser preenchido no final da apresentação - Se for possível, confira se o conteúdo discutido realmente foi assimilado

O diplomata chegou ao mercado na hora certa, quando os temas ligados à sua área estão em alta, com os recordes brasileiros de exportação e com as disputas comerciais no âmbito da OMC ou com a vizinha Argentina. O palestrante e ex-ministro Maílson da Nóbrega, 62, hoje sócio da Tendências Consultoria Integrada, diz que a procura por suas apresentações varia conforme o andar da economia. "Em 2002, bati o recorde de 116 apresentações", afirma. Ele dá palestras desde quando deixou o governo, em 1990.

Palestrantes iniciais, como a atriz Bruna Gasgon, da área de motivação e relacionamento, cobram entre R$ 3.000 e R$ 3.500 por evento. Economistas de renome, como o próprio Maílson, seu sócio Gustavo Loyola e Francisco Gros, que já presidiu a Petrobrás e o Banco Central, não costumam cobrar menos de R$ 8.000. Na área motivacional, os cachês começam por volta de R$ 5.000.

Mas uma particularidade curiosa deste mercado é que poucos profissionais se definem como palestrantes. E soa estranho porque "dar palestras" já é efetivamente uma profissão e muitos têm nesta atividade o seu principal ganha-pão. Psicólogo de formação, Roberto Shinyashiki, 52, foi provavelmente o primeiro a declarar que sua profissão é dar palestras, na década passada.

O mágico Carlos Hilsdorf usa truques de ilusionismo durante palestras de motivação

"Palestra é um trabalho especial, diferente de ser um professor ou um consultor. Além de conhecer muito uma organização, o profissional tem de conhecer muito da alma humana, para tocar a pessoa e inspirá-la a confiar em si própria", afirma Shinyashiki. No ano passado, ele recebeu mil solicitações de apresentações e atendeu cem delas, com cachê de R$ 20 mil.

Também não há uma formação própria para o palestrante. "Não há treinamento específico, mas damos várias dicas aos atletas sobre como falar em público, sobre o cuidado necessário para preparar as apresentações", afirma Ricardo Andreu, 33, sócio da Galeria de Esportes, empresa de marketing esportivo. "Mas nem sempre é fácil, pois muitos se acham o William Bonner [apresentador do Jornal Nacional da Rede Globo]", acrescenta Andreu, que, neste ano de Olimpíada, viu crescer consideravelmente a procura pelos atletas que representa.

O palestrante tem como principal diferencial a sua bagagem profissional, o seu conhecimento, a sua experiência prática. E isso não se aprende apenas na escola, mas principalmente na vivência em empresas, governos, associações e até competições esportivas ou viagens de aventura.

Na grande maioria dos casos, o profissional começa a se definir como palestrante quando esses eventos passam a ocupar grande parte do seu dia, e muitas vezes isso acontece sem que ele se dê conta. Carlos Alberto Júlio, 47, presidente da HSM Eventos Internacionais, empresa de educação executiva, ainda hoje lembra da surpresa quando a secretária contou que suas apresentações, então gratuitas, estavam lotando a agenda. Júlio decidiu passar a cobrar por elas, até para diminuir o número de convites, segundo ele. Mas a procura continuou. Atualmente, seu cachê fica entre R$ 10 mil e R$ 15 mil, e ele divide o tempo entre a presidência da HSM e as palestras.

Como contratante, no entanto, seu foco principal são os palestrantes internacionais. A HSM já trouxe ao Brasil personalidades de renome em suas áreas como o consultor de empresas Tom Peters, o economista Theodore Levitt, o guru da administração Peter Drucker e o empresário Lee Iacocca. Júlio conta que nem sempre é fácil conseguir atrair estes profissionais para o Brasil. "O segredo é despertar o interesse desses executivos para cases nacionais, como o da Embraer ou o das Casas Bahia", afirma Júlio.

Neste trabalho, ele diz ser claro o amadurecimento do mercado, se comparado com dez anos atrás, tanto na apresentação como no conteúdo. Mas ele fala também de uma certa ambigüidade: ainda são muitos os palestrantes que têm conteúdo, mas que não motivam a platéia, e aqueles com pouco conteúdo e muito show. "Não tem nada de errado com isso. As pessoas saem satisfeitas das apresentações", diz o executivo.

Mas essa é uma questão polêmica. Nas palestras-show, o perigo é o evento ser um sucesso, com muita risada e descontração na "platéia", mas com pouco resultado prático. É na área motivacional que ocorrem as maiores críticas quanto à eficiência desta forma de transmissão de conhecimento. "Ninguém motiva ninguém e as apresentações são um engodo", afirma taxativo Jansen Queiroz Ferreira, 60, sócio da consultoria Gestão Polifocal, especializada em gestão e treinamento empresarial.

Sua maior crítica é que as palestras performáticas trazem receitas prontas, que nem sempre se encaixam na realidade de uma empresa. As críticas estão até entre os palestrantes que já têm destaque e reconhecimento na área. "O mercado de palestras está muito grande, pois oferece visibilidade e lucro. Mas os pára-quedistas desconhecidos só prejudicam o nosso segmento", reclama o ilusionista Carlos Hilsdorf, 36, que usa os truques mágicos em suas apresentações sobre negócios, comportamento e motivação.

A ex-fisioterapeuta Leila Navarro tira peruca e apetrechos durante suas apresentações

Depois de alegrarem por anos a platéia no intervalo entre duas palestras ditas de conteúdo, as mágicas de Hilsdorf passaram a ocupar o lugar principal dos eventos. "Decidi unir a mágica com o conteúdo e hoje sou um palestrante 'full-time'", afirma o profissional, que cobra R$ 12 mil por apresentação. O ilusionismo abre um bom campo de mensagens, segundo o mágico. Por exemplo, se no palco uma pessoa desaparece, o público pode passar a discutir se a realização do impossível, na empresa ou na vida, pode depender de uma postura pessoal.

O mesmo acontece com Leila Navarro. Dar palestras é sua quarta profissão, depois de trabalhar como fisioterapeuta, empresária e especialista em rolfing (tipo de massagem). Nos eventos em que é protagonista, o ponto alto acontece quando Leila começa a despir-se das plumas em pleno palco. "Mostro como tirar a capa, as máscaras do dia-a-dia", afirma. Muitas vezes, acredita Leila, os palestrantes falam o que o presidente da empresa já repete há tempos, porém de uma maneira diferente. É o velho ditado de que santo de casa não faz milagre.

Fã das palestras, Antonio Sá, 31, gestor de frutas, legumes e verduras do Compre Bem, do grupo Pão de Açúcar, cita palestra do guru especialista em liderança Steven Covey sobre os "Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes" (Best Seller). Muitas das mensagens passadas já eram conhecidas de Sá, como ter foco, equilíbrio e objetivos definidos. "Mas o palestrante foi muito claro, com exemplos objetivos e aplicados no dia-a-dia", conta. O resultado é que Antonio não tem dúvidas da eficácia da apresentação. Ele, aliás, assiste de cinco a seis palestras profissionais por ano. Entre as escolhidas, estão desde apresentações sugeridas por ele como as que acontecem internamente no Pão de Açúcar.

No grupo de varejo, as palestras também são vistas como uma das ferramentas para o treinamento dos funcionários. "Mas as apresentações têm de estar inseridas num contexto, com temas ligados aos nossos programas de desenvolvimento", pondera Marília Parada, 45, diretora de planejamento e desenvolvimento de recursos humanos do grupo Pão de Açúcar. Recentemente, o alpinista Waldemar Niclevicz, primeiro brasileiro a escalar o monte Everest, deu uma palestra na empresa sobre como superar "patamares". O evento fez parte de um programa de incentivo da área comercial para atingir novas metas.

Ainda não há uma resposta definitiva sobre o modelo mais eficiente de palestras, mas, para as empresas que as contratam, não há dúvidas de sua eficácia. "As companhias estão vendo as palestras como mais uma alternativa aos seus programas de capacitação", afirma Luiz Carlos Campos, presidente da ABRH-Nacional (Associação Brasileira de Recursos Humanos). "Por isso, a demanda pelos palestrantes é crescente", diz.

Com a palestra, acredita Campos, as empresas conseguem trazer novas informações para dentro da companhia, trabalhar temas internos que precisam ser desenvolvidos, como novas metas ou liderança, por exemplo, e ainda melhorar o clima do ambiente corporativo. "Muitos funcionários se sentem valorizados ao participar de um evento como esse", afirma Campos.

Simone Orlandi, 38, diretora de marketing da PeopleSoft do Brasil, diz que sua empresa valoriza o trabalho da palestra como forma de trazer experiências para os profissionais da empresa. Não só como formação mas também como hobby. Palestras sobre vinho com o especialista Jorge Lucki ou de música com o produtor Nelson Motta são alguns dos eventos já realizados para os executivos da PeopleSoft. Em agosto, foram duas: uma com o jornalista Alexandre Garcia, para clientes, e outra com o professor da área de marketing Cláudio Tomanini, que faz palestras motivacionais para funcionários.

O economista Vilfredo Schürmann, 55, o patriarca da aventureira família que deu a volta ao mundo num veleiro, diz que o briefing é importante tanto para suas palestras como para sua atividade principal. "É preciso preparar-se. Das pessoas que sonham com viagens de barco, 1% chega a fazer um projeto e 0,1% sai para o mar", resume. Schürmann cobra R$ 13 mil por uma apresentação de duas horas, acompanhado por sua mulher e parceira Heloisa, 55. Quando o filho David, 30, também participa, o valor sobe para R$ 16 mil.

A primeira palestra, que Schürmann faz questão de dizer que não foi profissional, aconteceu em 1991, na Polinésia. Três anos mais tarde, já no Brasil, ele descobriu que os conceitos que implementa no barco também tinham boas analogias com a rotina das empresas: administração de riscos, rapidez nas decisões, modo de lidar com eventos inesperados e imprevistos.

Normalmente, é a porta aberta pela possibilidade de comparações que traz pessoas de áreas tão diferentes para as empresas. O enxadrista russo Garry Kasparov veio ao Brasil no final deste mês e falou em Belo Horizonte (MG) e Campinas (SP). "Palestras fora do eixo Rio-São Paulo repercutem mais", afirma Eduardo Schama, 42, diretor técnico da Gestão do Futuro. Sua empresa promove uma série anual de cinco ou seis palestras baseada no principio de que o executivo precisa se atualizar, mas não tem tempo de voltar para a sala de aula. Neste ano, além de Kasparov, participam o médico Deepak Chopra, autor de "As Sete Leis Espirituais do Sucesso" (Best Seller), e Alvin Toffler, autor de "A Terceira Onda" (Record), entre outros. Quinze minutos antes de cada apresentação, há um espetáculo de circo, música ou balé. O objetivo é "arar o terreno para o conhecimento", diz Schama. Na prática, ele procura um modelo para tornar as palestras mais eficientes.

O mesmo acontece com o braço brasileiro da "Harvard Business Review". A empresa aposta em modelos menores de palestras, no qual uma companhia convida os seus clientes para um evento fechado. O assunto sempre gira em torno de um artigo publicado na revista de administração. Durante a apresentação, os membros da pequena platéia têm a oportunidade de interagir diretamente com o palestrante e discutir os temas abordados, inclusive relacionando-os a sua própria empresa. "Os eventos menores são mais difíceis de organizar, porém são mais eficientes para a compreensão de um tema", acredita José Luiz Machado, presidente da HBR no Brasil. Se der certo, o modelo poderá ser exportado para a HBR nos Estados Unidos.

Mas é preciso lembrar que essas apresentações não são uma panacéia para todos os males, como gosta de afirmar Ícaro Vernizzi, 45, diretor-executivo da Central de Negócios, empresa que faz o ranking dos palestrantes mais lembrados a cada ano. Em 2004, estão concorrendo Leila Navarro, César Romão, professor Gretz, professor Marins e Waldez Ludwig. A primeira edição, realizada no ano passado, foi vencida por Shinyashiki.

Para Simone, da PeopleSoft, as palestras são uma ferramenta que dá resultado, mas faz ela ressalva: "Com dez anos nesse mercado, digo que nem sempre é fácil achar um bom palestrante". Para evitar problemas com os palestrantes, Simone tem duas regras básicas. A primeira é, antes de contratar um palestrante, assistir a uma apresentação sua. A segunda regra é passar um bom briefing para o profissional. Marília Parada, do Pão de Açúcar, acrescenta que o evento só tem resultado quando o palestrante adapta o seu conteúdo aos objetivos da empresa contratante. "Com a profissionalização do setor, não há mais espaço para as palestras já prontas."

Leia mais

Associações e celebridades dividem mercado americano

Enquete: O que você pensa de palestras para empresas?