Folha de S.Paulo

Análise

Na negociação, o cliente está em posição desfavorável

RAFAEL PASCHOARELLI ESPECIAL PARA A FOLHA

A compra do imóvel costuma ser o maior investimento da vida de uma família e, por envolver valores muitas vezes elevados, o financiamento é uma peça fundamental da operação.

Ao comparar as diferentes alternativas de financiamento imobiliário, o comprador deve se atentar para questões que não fazem parte do seu dia a dia. Aí costuma morar o perigo para os marinheiros de primeira viagem.

O primeiro ponto a ser destacado é a assimetria de informação existente entre o banco e o cliente.

A assimetria de informação consiste no fato de o banco saber todas os detalhes da operação de financiamento, enquanto o comprador não apenas desconhece os detalhes da operação, como não está acostumado a negociar e não sabe fazer as perguntas pertinentes.

Enquanto o banco é um profissional na negociação, o comprador costuma ser um amador. Enquanto o banco utiliza técnica de venda, o comprador está emocionalmente influenciado pelo desejo de realizar o sonho da casa própria.

Diante deste cenário, proponho ao comprador que faça algumas ponderações antes de assinar o contrato.

Não basta perguntar ao gerente da instituição a taxa de juros do financiamento, é necessário saber o CET (Custo Efetivo Total). O CET é uma taxa de juros expressa ao ano contendo todos os custos da operação.

Ainda hoje é bastante comum utilizar a técnica de atrair o consumidor usando como isca taxas baixas de juros sem evidenciar as demais tarifas da transação.

Exemplo: o banco, por intermédio de seu gerente, pode oferecer uma taxa de juros de 6% ao ano para o financiamento de imóvel que, dependendo do valor da operação, é uma taxa considerada baixa pelo atual padrão praticado no mercado.

Ocorre que esta aparente vantagem pode estar sendo compensada por outros encargos a serem suportados pelo comprador, que só tomará ciência quando receber o boleto discriminando custos e taxas que ele não imaginava que existiam. Neste momento, o comprador se arrependerá de não ter lido atentamente o contrato antes de assiná-lo.

Aqui temos uma sugestão: solicite o modelo de contrato antes de negociar as condições do financiamento. Leia-o atentamente de modo que sua negociação não foque apenas na taxa de juros anunciada, mas também nos demais custos e despesas que fazem parte do contrato e que possivelmente não tenham sido mencionados verbalmente pelo gerente.

Além dos juros, o comprador terá que arcar com gastos obrigatórios, como taxa de administração, seguro por morte e invalidez permanentes e seguro por danos físicos do imóvel. Existem ainda outras tarifas, como taxa de vistoria do imóvel e taxa relativa à verificação da situação documental.

Por fim, se eu tivesse que passar uma única mensagem ao interessado em comprar um imóvel via financiamento, seria a seguinte: leia o contrato antes de negociar com o banco.