Folha de S.Paulo

Perfil - Sanjay Agarwal

Um indiano sonhador em Ipanema

FERNANDO SILVA COLABORAÇÃO PARA A FOLHA

Quando o empresário indiano radicado no Brasil Sanjay Agarwal leu em um jornal, em 2006, que o BankBoston havia sido comprado pelo Itaú, pensou em desistir do negócio de tentar vender softwares a empresas. "Quase caí para trás", lembra.

A união das duas instituições financeiras, que envolveu R$ 4,5 bilhões e rediscutiria políticas e acordos, provavelmente descartaria o projeto-piloto de fidelização de 2.000 clientes do banco (agora, do Itaú) desenvolvido por sua companhia, a ValueNET.

Agarwal via todo o seu esforço para a empresa, criada no país em 2003, ir por água abaixo. Hoje, aos 42 anos e chefe de 75 funcionários, ele ri da lembrança e daqueles tempos nos quais viajava de ônibus do Rio a São Paulo para se reunir com executivos.

"Para você ser empreendedor, precisa ter uma perseverança quase cega", diz, em português fluente.

TRAJETÓRIA

Nascido em Lucknow, na Índia, o empresário passou a infância e a adolescência no Brasil, em razão do trabalho do pai, e resolveu voltar ao país para fazer negócios, após 11 anos nos Estados Unidos, onde se formou em engenharia da computação.

A ValueNET tem, além da sede em Ipanema, no Rio, escritórios em São Paulo, Buenos Aires e San Jose (EUA).

Após formar-se nos EUA, Agarwal conseguiu o primeiro emprego em 1992, numa pequena empresa do Vale do Silício, na qual fazia testes de qualidade em softwares.

Com o trabalho, obteve o "green card" e viu a porta do mercado americano se abrir -trabalhou com Jim Clark, fundador da Silicon Graphics e da Netscape, duas das pioneiras na área de tecnologia.

Num bar da Califórnia, conheceu Max Freitas, da área de finanças do banco Pactual. Descobriu que o analista financeiro queria investir na América Latina e viu ali a chance de retornar ao Brasil.

Adotou Ipanema em 2000. O investimento norte-americano não vingou, Agarwal chegou a voltar aos EUA, mas em 2003 regressou ao Rio -dessa vez, para ficar.

Foi representante da Salesforce e, um ano depois, tornou a empresa parceira de sua ValueNET. A ideia principal era vender projetos a interessados em gerenciar o relacionamento com clientes.

"Era eu dentro do meu apartamento [no Rio] ligando para empresas, tentando vender software. Ninguém sabia o que era Sanjay, com um nome estranho. Ninguém sabia o que era Salesforce."

Os lucros tímidos o faziam cruzar a via Dutra de ônibus para negociar em São Paulo, onde pegava o Meriva do pai e saía à caça de clientes.

"Não tinha escritório e trabalhava do carro, fazendo 'conference call' e fingindo que era uma empresa grande", conta. "Era pior que um negócio de garagem, era um carro. Parava em estacionamento de shopping, entrava em um cibercafé, checava o e-mail, voltava para o carro."

No Rio, a tarefa era igualmente difícil. "[Em 2004] Estava indo vender um projeto para a GlaxoSmithKline [laboratório farmacêutico] e o ônibus que me levava de Ipanema à Barra da Tijuca quebrou. Morrendo de calor, consegui pegar um táxi. Cheguei lá e os caras ainda me chamaram para outra reunião."

SONHO BRASILEIRO

O negócio começou a se desenvolver em 2007, quando Agarwal conseguiu dez contratos. Em 2010, ele resolveu dar um outro passo. "Em vez de só vender a solução da Salesforce, investi um belo dinheiro [R$ 20 milhões] no produto", lembra.

Neste ano, o empresário lançou um software destinado a empresas que querem obter maior controle sobre o relacionamento com seus clientes. Em última análise, diz ele, o sistema, já adotado por nove companhias, aumenta a fidelização.

Ao mesmo tempo em que diz que "todo empreendedor é louco" no Brasil, onde começar um negócio "nem sempre é fácil", o indiano Agarwal também elogia o país. "Acredito no sonho brasileiro, digamos assim."