Folha de S.Paulo

Entrevista - Belmiro Gomes

'Atacarejo' investe em sofisticação para atrair classe alta

CLAUDIA ROLLI DE SÃO PAULO

Para atender a consumidores de classes mais elevadas e à maior demanda de clientes que tentam proteger o bolso da inflação, o "atacarejo" no Brasil passa por um processo de "sofisticação" que só tende a se acentuar.

A principal característica desse modelo, com origem nos Estados Unidos, é a venda no varejo pelo preço de atacado. Mas as transformações físicas das lojas, o maior sortimento de produtos e a maior qualidade de serviços já são prova de que, além do preço baixo, esse comércio quer quebrar a resistência que existe em algumas cidades e se aproximar também de clientes das classes A e B.

A avaliação é de Belmiro Gomes, presidente da rede Assaí, atacarejo do Grupo Pão de Açúcar, que atua há 25 anos nesse segmento. Ele trabalhou no Atacadão por 22 anos e migrou para o concorrente Assaí em 2010.

Em 2013, a rede faturou R$ 6,8 bilhões, 34,1% a mais que no ano anterior. Há três anos, quando o executivo chegou ao grupo, o faturamento fora de R$ 3,2 bilhões.

A seguir trechos da entrevista concedida na quarta-feira, véspera da abertura da 77ª loja da rede.

Folha - A inflação mudou os hábitos do consumidor?
Belmiro Gomes - Há de fato uma busca maior por menor custo. Você percebe esse comportamento menos pela perda de renda e mais com a percepção de uma possível crise que tem levado o consumidor a buscar mais o segmento [atacado]. Esse movimento ocorre ao mesmo tempo em que as lojas se sofisticam para atender melhor.

Como é esse processo de sofisticação?
As lojas têm pé-direito mais alto, ar-condicionado, fachadas envidraçadas, iluminação melhor, piso de maior qualidade e estacionamento coberto. Existe maior capacitação para atender melhor o consumidor final. Isso acontece para que cada vez mais o público de classes melhores olhe para o atacado e fale: OK, é uma operação ainda de baixo custo, mas não tenho resistência em comprar aqui.

Essa resistência ainda é forte?
Temos registrado mais a presença de clientes das classes A e B. Fora do Estado de São Paulo, não há rejeição ao modelo. Mas, em São Paulo e no Rio, como ele iniciou mais na periferia, com lojas mais espartanas e estrutura menor, a resistência é maior.

Qual o perfil do consumidor da rede?
Nosso principal público ainda são o pequeno e o médio comerciante, que buscam a loja como um centro de abastecimento rápido e preços mais competitivos. A vantagem é que ele não tem a necessidade de criar estoque, o que alivia o capital de giro. Evita também a sobrecarga logística. Isso ocorre tanto em São Paulo, em que o custo é elevado por causa do trânsito pesado, como em Juazeiro do Norte [CE], onde não tem trânsito, mas o custo do transporte é alto porque as distâncias são maiores.
Já no público de classe A também observamos a forte presença de empreendedores. Ele não necessariamente atua no segmento alimentar. Tem, por exemplo, uma loja de roupas, pode ter renda de R$ 150 mil mensais e um comportamento controlado em relação a gastos. Está em busca de custo menor porque tem esse comportamento nos negócios e no seu dia a dia.

Como manter preço baixo e maior sofisticação?
Nosso papel é ser distribuidor complementar da indústria. O atacado de autosserviço tem se consolidado como ponto de abastecimento da micro e da pequena empresa. Ao elevar o pé-direito das lojas, por exemplo, ampliamos a área de venda e a de estoque. Com isso, o produto vem direto do fabricante sem necessidade de passar por um centro de distribuição. Essa economia de custo de estocagem e logística é repassada para o cliente. Dependendo da região do Brasil, varia de 3% a 8% do valor final de venda ao consumidor.
Existe uma tendência no atacado de evoluir [melhorias, qualificação], mas jamais ele irá se igualar a outros modelos [supermercados e lojas de conveniência]. Não é esse o objetivo porque sairia do foco do negócio e agregaria mais custo à operação.

Leia íntegra da entrevista
folha.com/no1432729