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Mercado MPME
Empresas fazem encolhimento estratégico
Abrir mão de filiais, clientes ou produtos para enfatizar negócios que dão mais faturamento é opção comum
O importante não é o faturamento em si, lembra consultor, mas a comparação entre ele e os custos da empresa
Seis meses após abrir a empresa de cachorro-quente Wdog, em 2011, Wesley Machado tinha três unidades em diferentes shoppings de São Paulo, além de cerca de 30 funcionários.
Mas o negócio dava prejuízo. A solução foi fechar duas delas e ficar com três funcionários no shopping de Itaquera (zona leste de São Paulo).
"Fiz rápido três unidades porque tinha capital para investir e achava meu produto diferente. Acabei sendo muito apressado, por querer ver a coisa acontecer antes de estar madura", afirma.
Para Machado, o principal problema da empresa era a falta de uma seleção criteriosa e de treinamento para os profissionais. Hoje, com uma unidade, a empresa fatura quatro vezes mais do que antes e é lucrativa, segundo o proprietário.
Apesar de ser importante se preocupar com o crescimento da empresa e buscar vender mais, em alguns momentos empreendedores passam por situações como a de Machado, em que ser menor é a melhor solução para voltar a ter números positivos.
O consultor do Sebrae-SP Julio Tadeu Alencar sugere que a análise para saber se esse é o caso de uma empresa seja feita olhando primeiro para seus custos fixos, como aluguel e folha de pagamento, e para as projeções de venda da empresa.
Se, mesmo vendendo bem, ficar nítido que ela não conseguiria pagar seus custos, será preciso reduzi-los para ajustar a equação.
O ideal é que o empresário olhe mais para o lucro do que para o faturamento de sua empresa. Sempre que necessário, o ajuste deve ser feito, diz Márcio Iavelberg, da consultoria Blue Numbers.
ANALISAR OS CLIENTES
Um dos pontos de atenção sugeridos pelo consultor é a lucratividade oferecida por cada um dos clientes atendidos ou pelos produtos vendidos pela empresa.
Um dos problemas mais frequentes é que a empresa se apegue a um grande comprador, mesmo que seu lucro na operação seja pequeno.
Foi o que aconteceu com a empresa Mix Confecções, de Daniel Kamamoto, 37. A companhia produzia uma proteção para calçados usada em laboratórios para uma empresa. Essas vendas representavam entre 40% e 60% do faturamento mensal de sua companhia.
Depois de fechar um ano no vermelho, Kamamoto analisou suas contas e viu que tinha pouco lucro com este cliente: as margens nessas vendas eram de 4%, enquanto nas demais eram de 15%.
Além disso, diz que os grandes investimentos necessários para atender essa única empresa minavam o capital de giro.
Kamamoto decidiu então abrir mão de atender esse cliente, o que significou também ter de demitir 3 dos 18 funcionários que a confecção empregava:
"Tive receio, foi uma coisa impactante para todos. Quando os funcionários notam que você tira o pé do acelerador, pensam que a empresa está quebrando, indo mal das pernas", diz o empresário.
REFORMULAÇÃO
Marcio Flores, 35, presidente-executivo do Grupo M, de agências de publicidade, diz que a redução na empresa ocorrida no início desse ano veio acompanhada por uma mudança de cultura. Isso porque, mesmo crescendo em faturamento, a empresa perdeu dinheiro em 2013.
O grupo passou de 70 funcionários para 35, abriu mão de um dos três andares que ocupava em um prédio e mudou sua forma de trabalhar. "Passamos a analisar, a dizer que certas reuniões custaram R$ 10 mil, por exemplo, por terem gasto tempo de determinado número de profissionais", afirma.
Também mudaram o perfil de clientes e contratações. "No mercado em que atuamos, todos querem ter grandes contas que pagam um valor mensal e que exigem muita atenção. Abrimos mão delas, pois nos davam uma margem muito curta."
Segundo Flores, a companhia normalizou sua situação financeira --e pagou bônus no último semestre para os que ficaram.
