Folha de S.Paulo

O mentor

Aprenda a negociar

Todo empreendedor precisa aprender a negociar, pois essa é uma competência cada vez mais importante para sobreviver no mercado. Negociar com clientes, fornecedores, gerente de banco, fiscal da prefeitura, cônjuge, filhos...

Quando se fala no assunto, alguns pensam logo que o bom negociador é aquele que está sempre querendo levar vantagem sobre o outro, o que é completamente equivocado. Conhecer os princípios básicos desse tipo de tática é fundamental para você se preparar melhor para a hora de negociar, evitando tomar decisões das quais poderá se arrepender depois.

Além disso, o bom negociador busca chegar a um resultado satisfatório para os dois lados envolvidos na questão. Isso é particularmente verdadeiro quando se negocia com um parceiro --de nada adianta você espremer um fornecedor hoje, sendo que mais para frente ele poderá dar o troco quando você mais precisar dele.

Procure pensar longe, trazendo para a discussão pontos que anteriormente não estavam sendo considerados. Por exemplo, imagine que você está negociando a compra de determinado produto com um fornecedor. Procure saber que outros itens ele também vende. Se tiver necessidade de algum deles, você pode aumentar o valor total da compra e motivá-lo a chegar ao preço que você deseja pagar.

A grana está curta para pagar um curso? Isso não é problema. Existem diversos cursos a distância gratuitos que ensinam técnicas de negociação, muitos deles oferecidos por excelentes universidades como MIT (Instituto Tecnológico de Massachusetts) e Stanford. Se entrar no YouTube, verá dezenas de palestras sobre o tema, em vários idiomas.

Pesquisas mostram que empreendedores, se comparados aos funcionários de empresas, possuem maior capacidade de aprender sem necessariamente seguir o caminho da educação formal.

Que tal aproveitar essa época de Copa do Mundo, em que as vendas sempre caem um pouco, para desenvolver novas habilidades? Comece com negociação, que é um assunto apaixonante, através do qual você poderá aplicar tudo o que aprendeu rapidamente no seu dia a dia. Tenho certeza de que seu negócio vai agradecer.