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Imersão na baixa renda
Estrangeiros vêm ao Brasil aprender a vender para consumidor mais pobre
Vender para consumidores de baixa renda já não é novidade para empresários brasileiros. Mas, para estrangeiros, muitas das artimanhas específicas para falar com esse público são inéditas.
No começo do mês, um grupo de 30 alunos de MBA de universidades como Yale (EUA) e IE Business School (Espanha) passou por um programa de imersão na FGV-SP (Fundação Getulio Vargas) para aprender hábitos de consumo desses clientes e como se comunicar com eles.
Eles visitaram ruas de mercado popular e bairros de São Paulo e, em sala de aula, estudaram histórias de marcas que foram bem-sucedidas com esse tipo de estratégia. "É possível ter lucro introduzindo produtos para esse mercado de baixa renda e isso é muito novo para mim", diz a chinesa Jingjie Long, 27, aluna de Yale.
O canadense Randy Armstrong, 32, outro aluno de MBA da universidade, notou que os clientes de baixa renda brasileiros têm uma diferença em relação aos dos EUA: "Aqui, eles querem ser atendidos em lojas ou restaurantes, e lá os consumidores se servem eles mesmos". Ele também cita a estratégia do site de bilhetes aéreos Vou Voando, considerado por ele "brilhante", porque permite que o comprador escolha diferentes datas de viagem com base nos preços mais baixos.
A ideia, afirma o professor de marketing Edgar Barki, é que algumas das estratégias de vendas possam ser reproduzidas em outros países. "Em vez de a inovação chegar dos mercados ricos, ela vem daqui."
