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Empresas eliminam comissões para equipes de vendas
Remuneração variável atrapalha relação com clientes, dizem executivos; adoção de salário fixo faz funcionários se demitirem
No começo de 2012, a ThoughtWorks, uma companhia de software de Chicago, decidiu virar de cabeça para baixo um dos preceitos sagrados das vendas: eliminou as comissões e colocou toda a sua equipe desse setor, com 40 funcionários em 12 países, em regime de salário fixo.
"As comissões estavam atrapalhando o diálogo com os clientes", diz Craig Gorsline, presidente da ThoughtWorks. "Tomamos a decisão de remover os incentivos individuais e, em vez disso, nos concentrar nos clientes e seus problemas."
A empresa não está sozinha. Muitas companhias estão repensando as comissões e o papel de seus vendedores.
"O modelo de recompensa e punição diminui o retorno sobre o desempenho", diz Tom Searcy, presidente da Hunt Big Sales, uma consultoria de Indianápolis. Graças à internet, diz Searcy, antes mesmo de um vendedor aparecer "o cliente já fez o trabalho de comparar as soluções de diferentes fornecedores e verificou as comparações do ponto de vista de usuários e vendedores".
É por isso, diz Searcy, que equipes de vendas não comissionadas são o caminho do futuro.
Os defensores desse modelo dizem que as comissões fomentam comportamentos negativos como o foco no lucro individual, a ênfase em resultados de curto prazo e o encorajamento a uma concorrência pouco saudável entre os profissionais.
De acordo com Gorsline, a estrutura de remuneração por salário fixo levou em consideração o desempenho dos vendedores mais eficientes, oferecendo a eles remuneração próxima à que obtinham anteriormente.
Ainda assim, todos os profissionais do setor passaram a ganhar menos --ainda que tenham obtido uma vantagem: contar com um salário fixo. Mesmo assim, 10% deles optaram por se demitir.
O mais importante, disse Gorsline, foi que o crescimento anual da empresa foi da ordem de 18% a 22% nos dois últimos anos.
"Continuamos a exigir geração de receita", afirma. "A única coisa que mudou foi a maneira pela qual eles são remunerados."
Mas a abordagem não serve para todo mundo. Quando a RJMetrics, uma produtora de software que ajuda empresas de comércio on-line a acompanhar seus dados de vendas, foi criada, em 2008, decidiu que não pagaria comissões. "Eu estava preocupado com a possibilidade de que elas envenenassem nossa cultura", diz Jake Stein, um dos fundadores. Mas a companhia mudou de opinião neste ano.
Hoje, com 34 funcionários e vendas anuais de mais de US$ 2 milhões, os fundadores querem poder oferecer incentivos por motivos táticos, o que inclui atrair clientes para contratos de longo prazo.
Para recrutar os melhores vendedores, a RJMetrics concluiu que precisa pagar comissões. "Não gostaríamos que alguém pensasse duas vezes antes de aceitar trabalhar para nós só porque pode haver oferta melhor em outro lugar", afirma Stein.
