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Irmãos reinventam negócio familiar
Em meio à crise no setor, indústria de cama, mesa e banho buscou o varejo popular e ganhou espaço no mercado
Segundo especialista, rede de franquias é pioneira ao buscar, com um canal exclusivo, o cliente de classe C e D
Os irmãos Ahmad e Mohamad Yassin cresceram vendo a indústria têxtil fundada na década de 1940 pelo avô, um imigrante libanês, na zona norte de São Paulo, tornar-se um negócio de sucesso.
A fábrica especializada em itens de cama, mesa e banho chegou a ter 250 funcionários e se tornou uma das principais fornecedoras de grandes varejistas, como Pernambucanas e Casa & Vídeo.
Em 2008, então na faixa dos 25 anos, os irmãos se depararam com um desafio duplo: assumir a gestão da empresa, que era tocada pelo pai, em meio a um momento turbulento do mercado.
Nessa época, a crise na Europa e nos Estados Unidos fez com que as grandes fabricantes nacionais, eminentemente exportadoras, voltassem-se ao mercado doméstico.
A disputa pelo consumo interno provocou uma guerra de preços que atingiu em cheio as pequenas e médias indústrias do setor.
"Estávamos encurralados, sem ter como negociar preço com as grandes redes e sem alternativas no varejo para desbravar", diz Ahmad, 31.
O susto levou os empreendedores a buscar um caminho ousado: a criação de uma marca e de uma rede de lojas, que viria a bater de frente com os antigos -e poderosos- clientes.
A ideia era buscar os consumidores das classe C e D, em bairros e cidades pequenas, que não costumam estar no foco dos magazines.
A VestCasa, lançada em 2009 com dez lojas próprias, tornou-se uma franquia no ano seguinte e hoje soma 120 unidades em São Paulo, Rio e Minas Gerais.
Algumas dessas lojas estão localizadas em favelas, como Rocinha e Cidade de Deus, no Rio, e Paraisópolis, na capital paulista. "Queremos chegar a 400 lojas até 2015", diz Ahmad, que não revela seu faturamento, estimado pelo mercado em R$ 150 milhões em 2013.
Hoje, 70% da produção da fábrica se destina a abastecer as franquias da marca.
Segundo Ahmad, a indústria conseguiu aumentar a margem de lucro ao reduzir um intermediário, além de melhorar a produtividade.
Isso porque passou a fabricar as mesmas peças em grandes quantidades, em vez de até 25 coleções para diferentes clientes.
Os planos agora passam por investir em publicidade e ampliar o crediário, hoje oferecido para pagamentos em até três parcelas.
Para Marcelo Prado, do Instituto de Estudos e Marketing Industrial, a crise mundial e a valorização do real ocorrida em 2011 forçaram o setor de cama, mesa e banho a buscar novos nichos e canais de distribuição.
A catarinense Karsten, por exemplo, comprou a fabricante de luxo Trussardi; a Coteminas, por sua vez, adquiriu a rede de varejo M.Martan.
"Mas ninguém focou um canal próprio para o público C e D, que ainda vai investir muito em decoração para o lar", diz Prado. "Nisso, eles são pioneiros."
