Folha de S.Paulo

Finanças pessoais

Não existe um único remédio para todos os males

Imagine a seguinte cena: uma pessoa se dirige a uma farmácia e solicita ao farmacêutico o melhor remédio, sem fornecer nenhuma informação adicional. Mais surpreendente seria o atendente recomendar um medicamento qualquer ao cliente que disse estar indisposto.

Se você fosse personagem dessa história, certamente deixaria a farmácia em busca de atendimento mais sério e confiável, porque sabemos que não existe um único remédio contra todos os males. Cada medicamento é indicado para sintomas muito específicos e, mesmo quando tomados sob prescrição médica, diversas restrições de uso precisam ser consideradas: a dosagem deve observada; crianças, gestantes e idosos observam restrições maiores; e efeitos colaterais existem, mesmo quando se trata do medicamento mais indicado.

O mesmo erro pode acontecer no ambiente das instituições financeiras, quando o assunto é investimento, por exemplo, mas as pessoas --clientes e agentes comerciais-- parecem não se dar conta disso.

Erram os clientes que tendem a simplificar demais as coisas e perguntam ao gerente qual é o melhor investimento. Será que essas pessoas acreditam que existe, de fato, "o" melhor investimento, com alta rentabilidade, sem nenhum risco?

Erra o agente comercial que oferece produtos e serviços sem antes conversar com o cliente para entender suas necessidades, seus objetivos, e demonstrar como os produtos da instituição representam soluções para o cliente.

Existe uma alternativa de investimento para cada objetivo, para cada cliente.

Age com irresponsabilidade e falta de ética o gerente que indica um produto qualquer, seja ele qual for, sem antes investigar uma série de aspectos: objetivo de investimento, horizonte de tempo, tolerância a risco, necessidade de liquidez no curto ou médio prazo, regime de tributação da renda do investidor, carteira atual (se houver), nível de conhecimento sobre o mercado financeiro e expectativa do cliente em relação às principais variáveis macroeconômicas, como taxa de juros e nível de inflação.

Esses são temas obrigatórios sobre os quais gerente e cliente precisam conversar antes de escolher o produto mais adequado. Reparou que a rentabilidade passada dos produtos A, B ou C não foi citada? Não por esquecimento, mas por se tratar de informação secundária, útil (ou não) dependendo do rumo que a conversa tomar.

Vários leitores da Folha me escrevem comentando que conversaram com seus gerentes sobre a queda na rentabilidade de suas aplicações e receberam a sugestão de migrar da poupança ou de um fundo de investimento, por exemplo, para um VGBL.

Fico espantada com a facilidade com que surge a recomendação, assim do nada, aproveitando a chance perante um cliente insatisfeito com os rendimentos atuais.

O gerente poderia, por exemplo, comentar que houve uma mudança radical na economia brasileira e a rentabilidade de todas as alternativas de investimento foi reduzida, seguindo a tendência de queda da taxa de juros básica da economia.

Poderia dizer que, apesar de inferiores à rentabilidade histórica, com a qual ficamos mal acostumados, diga-se de passagem, a taxa de juros brasileira ainda é uma das maiores do mundo. Assim, precisamos modificar a forma de analisar nossos investimentos daqui em diante.

Outro comentário pertinente seria argumentar que as alternativas de investimento que tendem a apresentar maior retorno estão sujeitas a riscos como os de crédito, de liquidez e de mercado.

Demonstrar que esses produtos são voláteis, sujeitos a perdas importantes no curto e médio prazos, e que não são recomendados para pessoas com aversão a risco, com necessidade de liquidez ou com baixo conhecimento sobre o mercado financeiro e o funcionamento dos produtos.

O VGBL tem sido recomendado com uma frequência assustadora. Embora seja interessante, reunindo vários atributos, é um produto complexo que requer análise detalhada antes da escolha: entendimento do produto e como ele atende (se atende) suas necessidades; conhecer e escolher o regime de tributação que incidirá sobre o plano; escolher o tipo do fundo --de acordo com o perfil de risco, e não da rentabilidade passada-- que abrigará os aportes de recursos ao longo do tempo; conhecer com clareza as taxas que serão cobradas e como elas impactam a rentabilidade final.

O VGBL é apenas um exemplo de como a recomendação de um bom produto pode ser completamente equivocada.

O problema não é o produto em si, mas a forma como gerente e cliente analisam (ou deixam de analisar) as alternativas para que o cliente, e não o gerente, decida qual o melhor investimento.

Gerente: aja como consultor e estabeleça uma relação de confiança com seu cliente. Venda indiscriminada de produtos destrói relacionamento com clientes no longo prazo.

Cliente: questione, pergunte, não compre produtos, e sim os benefícios que eles proporcionam, e confira se representam soluções para suas necessidades. O ambiente do mercado financeiro será mais ético e confiável quando houver mudança de atitude de ambas as partes.