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Mercado MPME
Investir em nicho ajuda empresas a se destacar
Concentrar-se em apenas um tipo de cliente faz marca virar referência
Quando empresa cresce e é buscada por pessoas que não são o alvo, é preciso cuidado para não confundir clientes
Mesmo que gostem do ambiente, as mulheres que frequentam a academia Fitmommy, criada pelo educador físico Alexandre Alves, 41, em São Paulo, só podem ser clientes por até dois anos.
Isso porque a empresa se concentra em atender apenas gestantes, mulheres que estão tentando engravidar ou que acabaram de dar à luz e buscam reconquistar as medidas de antes da gravidez.
Adotar estratégias como a de Alves, de se concentrar em um único segmento do mercado, reduz o número potencial de clientes, mas pode fazer com que a empresa se destaque e se torne referência.
Dessa forma, esses negócios conseguem oferecer (e, em alguns casos, desenvolver) uma variedade maior de itens e serviços que atendam às necessidades de um público que pode estar sendo ignorado pela concorrência.
"Quanto mais especializado o negócio, mais o público que se quer atingir vai procurar a empresa, por ter certeza de que encontrará o produto que deseja ali", diz Nicolau André Miguel, professor da escola de administração da Fundação Getulio Vargas.
Segundo Alves, o desafio de quem tem esse tipo de negócio é conhecer a fundo as especificidades dos clientes.
O empresário conta que, antes de abrir a academia, viajou para a Inglaterra para se especializar.
"Na gestação, você tem de tomar muitas precauções. A mãe não pode fazer exercício com a barriga para cima depois do quarto mês de gravidez e deve ter mais cuidado ao se alongar", exemplifica.
MANTENHA O FOCO
Mesmo quando clientes que não eram esperados de início começam a procurar a companhia, a recomendação é manter o foco.
"Se a empresa deixa de ser especialista, corre o risco de se perder. Ela vai começar a apostar em várias oportunidades e confundir o cliente", diz o professor da FGV.
Essa é a opção da loja on-line Doce Vida, que vende produtos farmacêuticos e alimentos para pessoas com diabetes.
O sócio Aloisio Sotero, 67, que é diabético há 30 anos, diz que há clientes que procuram o site interessados em comprar alimentos mais saudáveis, mas a ideia é continuar divulgando que se trata de uma loja para quem tem a doença.
Para crescer, a estratégia do negócio, que faturou R$ 1,6 milhão em 2014, é fazer com que os mesmos clientes consumam mais na loja. "Hoje, 30% das minhas vendas são de clientes que já vieram. A meta é chegar aos 70%", diz Sotero.
Dado o avanço da doença, não é necessário buscar outros públicos. "Estamos em um mercado que está em crescimento constante, por causa dos maus hábitos alimentares e do sedentarismo da população. São 13 milhões de diabéticos no Brasil. Nossa meta é atingir 5% desse público", afirma.
Para o empresário que quer ganhar novos mercados, o melhor é abrir outra empresa, recomenda o professor da Fundação Getulio Vargas.
