Folha de S.Paulo

Mercado - MPME

Lições que Collor me ensinou

RESUMO Iramaia Kotschedoff, 59, organizava viagens de empresários brasileiros para feiras na Alemanha. Quando Collor congelou as poupanças, seus clientes não tinham dinheiro nem para as passagens --mas ela tinha milhares de dólares em contratos fechados naquele país.

BÁRBARA LIBÓRIO DE SÃO PAULO

Em 1978, comecei a trabalhar como freelancer, divulgando feiras empresariais da Alemanha no Brasil. Depois, comecei a trabalhar na companhia aérea Lufthansa.

Nesse meio tempo, conheci um alemão, me casei e me mudei para a Alemanha de vez. Foi quando surgiu a proposta de assessorar os clientes empresariais da Lufthansa que viajavam para o país.

No começo, era só um hobby, mas crescemos tanto que, em 1989, me vi obrigada a criar uma empresa para fazer esse trabalho. Eu fazia questão de atender apenas empresários brasileiros. Na época, recusei a proposta da Lufthansa de continuar atendendo clientes do mundo todo.

O trabalho consistia em fazer a intermediação entre os empresários e as casas de famílias em que eles se hospedariam durante os eventos. Era o que hoje chamamos de "bed and breakfast".

Em 1990, estávamos organizando a chegada de executivos que viriam para a Drupa, principal feira da indústria da mídia impressa da Europa. As hospedagens foram reservadas com antecedência. Eram contratos de 165 mil marcos alemães (cerca de US$ 170 mil, em valores atuais).

Quatro semanas antes do evento, o presidente Fernando Collor congelou as poupanças dos brasileiros. Os executivos começaram a me ligar desesperados. O dinheiro que tinha restado, diziam, não dava nem para a passagem.

Entrei em contato com as famílias com as quais eu já tinha acordado, mas elas não deram folga. Mandei cópias dos jornais noticiando a situação no Brasil. Mas elas diziam que não tinham nada a ver com isso, que contrato assinado não tinha volta.

A empresa ia falir. Passei noites sem dormir direito. Eu teria que vender meu apartamento e pedir ajuda ao meu marido. Nós nunca misturamos nossos negócios. Enquanto me cobravam o dinheiro, tentei encontrar uma maneira de mudar a situação.

Liguei para a Lufthansa e anunciei: a partir daquele dia atenderia empresários de todo o mundo, e não apenas os brasileiros. Escrevi para as câmaras de comércio da Alemanha no mundo inteiro oferecendo hospedagens.

Eu tinha reservas de casas que ficavam a 300 metros do local do evento. Na época, todos os hotéis já estavam lotados. Os executivos acharam que era um milagre. Revendi todas as hospedagens. Não tive prejuízo e fiquei conhecida internacionalmente.

Lembrei de uma frase que li na primeira vez que vim à Alemanha: "É nas quedas que o rio fornece energia". Eu queria continuar no mercado e não podia sujar meu nome na Alemanha. Enfrentei.

Na ocasião, também percebi o quanto meus contratos estavam defasados. Não havia uma cláusula que me protegesse caso precisasse desistir das reservas. Chamei advogados e mudamos isso. Hoje posso desistir até quatro semanas antes da data acordada.

Até hoje atendo empresários de todo o mundo. Como hoje em dia, com a internet, a intermediação do "bed and breakfast" diminuiu, começamos a oferecer consultoria para executivos que querem abrir um negócio na Alemanha.

Ter humildade foi essencial para superar aquela crise. Voltei atrás na decisão de atender apenas brasileiros e reconheci que o modelo de contrato antigo podia me prejudicar.

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o que aprendi

Contratos
Percebi o quanto meus contratos estavam defasados. Não havia uma cláusula que me protegesse caso precisasse desistir das reservas

Voltar atrás
Desisti da decisão de atender apenas brasileiros

o que levou à crise

Ainda na luta contra a inflação, Collor e sua equipe diagnosticaram que um jeito de vencê-la seria reduzir a quantidade de dinheiro em circulação --quando mais moeda disponível, menos ela vale. O confisco das poupanças, porém, além de deixar milhões de brasileiros desesperados e de jogar o país na recessão, tinha várias brechas que o tornaram ineficaz