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Aos seus pés
Relacionamento de marcas de luxo com seus clientes inclui test-drives no exterior e venda em casa
São carros exclusivos, que podem custar mais de R$ 2 milhões e raramente são vistos nas ruas. O "ritual" que cerca a compra desses modelos é igualmente privado.
Superesportivos ou extremamente requintados, esses automóveis são apresentados aos potenciais compradores de maneira especial. Depois de fechar o negócio, o proprietário passa a integrar um universo de exclusividade e privilégios proporcionados pela marca.
O relacionamento começa em lojas minimalistas. Ao contrário dos excessos que costumam cercar o mercado de luxo, no showroom da Rolls-Royce em São Paulo, por exemplo, há apenas um um carro em exposição -atualmente, uma limusine Ghost de R$ 2,4 milhões. Os clientes podem configurar o sedã no computador e vê-lo em uma tela de 65 polegadas.
Milton Chameh, gerente comercial da Rolls-Royce, lembra o caso de um consumidor norte-americano que queria que seu carro tivesse a cor vermelha específica de seu doce favorito. A tonalidade foi desenvolvida só para ele, que pagou alguns milhares de dólares pelo desejo atendido.
Test-drives costumam ser oferecidos apenas para quem está em processo final de compra. Em alguns casos, o cliente é levado para o exterior para experimentar o carro.
A Maserati realiza anualmente um evento para o qual convida um seleto grupo de clientes a velejar por balneários europeus. Em cada parada, eles podem passar o dia dirigindo modelos da marca ou apenas curtindo a praia.
Na Aston Martin, quem leva um superesportivo tem a opção de grafar o nome na soleira das portas e escolher a cor e o tipo da costura dos bancos.
No Brasil, as marcas de luxo preparam suas equipes de atendentes para lidar com esssa clientela. No caso da Lamborghini, os "executivos de vendas" são treinados na própria fábrica, na Europa, assim como os técnicos que fazem o atendimento de pós-venda da Ferrari. Ser fluente em italiano é uma das prerrogativas do cargo.
Elena Farah, diretora da Aston Martin, diz que sua equipe tem nível superior, fala inglês e é capaz de conversar sobre vários assuntos de interesse do seu público.
A experiência desses profissionais faz também com que logo diferenciem reais clientes de curiosos. "Abordamos a pessoa e a analisamos. De cada cem que entram no showroom, só uma irá mesmo comprar", estima Ricardo Briz, diretor comercial da Lamborghini.
