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Entrevista - Marcus Sheridan
É preciso saber ser encontrado na internet: responda perguntas
É IMPORTANTE DIVULGAR PREÇO E ATÉ OS PROBLEMAS DO PRODUTO, DIZ ESPECIALISTA
Com a crise de 2008, Marcus Sheridan quase quebrou.
Ele tem uma empresa de piscinas de fibra de vidro em Virgínia e Maryland, nos EUA, que recebia seis pedidos ao mês. Passou a receber só dois. Clientes que haviam encomendado piscinas de US$ 50 mil quiseram a restituição de seus depósitos iniciais.
Foi então que Sheridan decidiu repensar o site da sua empresa. Assim, ultrapassou suas receitas pré-crise e se tornou uma espécie de guru de marketing na web --hoje, divide seu tempo entre a sua empresa de piscinas e uma consultoria chamada "The Sales Lion" (o leão das vendas).
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Pergunta - Como você salvou a empresa?
Marcus Sheridan - Comecei a pensar mais sobre como eu usava a internet.
Na maioria das vezes em que digito uma busca, procuro uma resposta a uma pergunta específica. O problema do meu setor, e de uma série de setores, é que não atraímos muitos retornos em termos de resultados de buscas porque a maioria das empresas não quer fornecer respostas, elas preferem falar delas mesmas.
Por isso, percebi que, se eu me dispusesse a responder a todas aquelas perguntas que as pessoas têm sobre piscinas de fibra de vidro, teria chance de ganhar espaço.
Qual foi a primeira pergunta que você respondeu?
A pergunta sempre feita nos primeiros dois minutos de conversa com um cliente: "Quanto custa uma piscina de fibra de vidro?"
Os instaladores de piscinas são como vendedores de automóveis --odiamos falar sobre o preço da piscina até que o cliente esteja disposto a conversar em pessoa, porque há muitos opcionais e acessórios que queremos vender.
Assim, as companhias de piscinas raramente mencionam preços em seus sites.
Você informava o preço?
Veja, eis a mágica. O Google não se importa se você dá a resposta exata. Escrevi que havia muitas opções, com preços variando de US$ 20 mil a US$ 200 mil e com muitos clientes ficando na faixa dos US$ 40 mil a US$ 80 mil.
Foi o bastante. Cerca de 24 horas depois, o artigo estava em primeiro lugar em todas buscas relacionadas a piscinas de fibra de vidro que você imaginasse. Como controlo quanto clientes nos encontraram pelo site, sei que aquele artigo sozinho rendeu US$ 1,7 milhão até hoje.
Qual foi a pergunta seguinte?
As pessoas sempre me diziam que tinham ouvido que piscinas de fibra de vidro apresentam todo tipo de problema e queriam saber quais eram.
É claro que a informação de que existiam problemas surgiu porque elas conversaram com alguém que constrói piscinas de concreto, mas isso não importava, porque elas tinham aquela dúvida.
Assim, escrevi um artigo sobre os problemas das piscinas de fibra de vidro e expliquei abertamente quais eram os problemas, quais eram os benefícios e que cabia ao comprador decidir.
Assim, alguém com dúvidas sobre piscinas de fibra de vidro seria conduzida ao site da River Pools --e sua reação seria pensar que nós somos profissionais muito honestos.
Algo mais?
Na maioria dos setores, chega um momento no processo de venda em que o cliente diz "bem, eu gostei de você, mas que outras boas companhias existem no setor e quanto elas cobram?"
Escrevi um post no blog sobre os melhores instaladores de piscinas em Richmond, Virgínia, uma de nossas principais áreas de serviço.
Veja o que aconteceu. Tome como exemplo a primeira empresa da lista, a Pla-Mor Pools, uma de nossas principais concorrentes. Se você digita "avaliações Pla-Mor Pools Richmond Virgínia", que é algo que as pessoas evidentemente fazem o tempo todo ao selecionar uma empresa, qual será o resultado? O meu site!
Se você pesquisar sobre qualquer dos meus concorrentes, o nome de minha empresa surgirá nos resultados. A ideia é: quero ter essa conversa em minha casa.
Como os concorrentes reagem?
Ainda não entendem. Mas são simpáticos. Quando posto uma lista de construtores de piscinas e depois encontro um deles, o sujeito sempre me agradece por incluí-lo na lista, mas diz que não entende por que eu fiz isso.
Depois de escrever, quanto tempo você dedicava à promoção via Twitter e Facebook?
Nenhum. Cara, o artigo sobre preço jamais foi divulgado no Twitter ou no Facebook. Não digo que a mídia social não ajuda, mas bem menos do que se imagina.
