Folha de S.Paulo

Entrevista - Duilio Calciolari

Aprendemos na marra a atender a baixa renda

PRINCIPAL EXECUTIVO DA GAFISA RETOMA LANÇAMENTOS POPULARES DEPOIS DE DOIS ANOS E PREPARA A SEPARAÇÃO DE EMPRESAS NA BOLSA

CAROLINA MATOS DE SÃO PAULO ANA ESTELA DE SOUSA PINTO EDITORA DE "MERCADO"

Esclarecer o comprador de um imóvel do segmento de baixa renda sobre seu poder de compra ganhou destaque na estratégia da construtora Tenda, empresa do grupo Gafisa cujo público alvo são famílias com renda mensal de três a seis salários mínimos.

Comprada em 2008, a Tenda atrasou a entrega de empreendimentos, deu prejuízo, prejudicou o resultado financeiro do grupo. A resposta de Duilio Calciolari, à frente da companhia, foi radical: paralisou todos os lançamentos. "Precisávamos entender como operar neste mercado. Como produzir no custo, qualidade e tempo corretos."

Do lado da produção, a saída foi padronizar os produtos em um só modelo e adotar um método de fabricação que o que reduziu o tempo de entrega pela metade.

Do lado da venda, a Tenda optou por incluir o cliente ao financiamento imobiliário no menor tempo possível. Para isso, tomou para si a tarefa de orientá-lo, na prática, a obter o crédito necessário.

Depois de dois anos paralisados, os lançamentos pela Tenda devem chegar a 5.000 unidades neste ano e, até 2016, dobrar de volume, para atingir a escala considerada ideal pelo grupo.

"Tivermos que aprender o negócio na marra", diz Calciolari, que permanece no cargo até abril, quando os resultados de Tenda e Gafisa passarão a ser apresentados por presidentes próprios.

É o primeiro passo para reforçar no mercado de capitais a noção de que são negócios com qualidades específicas: no caso da Gafisa, voltada a imóveis de alto padrão, as margens são maiores. Na Tenda, é o giro mais rápido que traz retorno ao acionista.

Em 2015, as empresas serão separadas na Bolsa.

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Folha - Por que a Tenda implantou auxílio ao planejamento financeiro do cliente?
Duilio Calciolari - Ajudamos esse cliente a comprar porque ele não sabe a renda que tem, o quanto pode gastar, o que sobra em cada mês.
Até a retomada do crédito imobiliário, em 2005/2006, estava fora do mercado, não era atendido. Agora, o mercado é outro.
Aprendemos a lógica do negócio da Tenda na marra, o que demorou anos.
Aprendemos que o processo correto é levar o consumidor ao agente financiador [o banco] imediatamente após a compra do imóvel.
No passado, o procedimento era parecido com o aplicado para média e alta renda: a empresa começava financiando o cliente e demorava para transferi-lo ao banco.
Mas, muitas vezes, quando chamávamos o comprador com o imóvel prestes a ficar pronto, ele não conseguia mais ter o crédito aprovado.
Ou se desenquadrava dos critérios de financiamento para baixa renda. Por exemplo, ele era promovido, ou se casava e a renda familiar aumentava, passava do limite permitido para ter subsídio.

Quais as principais exigências do cliente de baixa renda?
O valor da parcela. Nossas lojas fazem a abordagem, em locais com tráfego intenso de pessoas, e oferecem várias opções de imóveis na cidade, com um modelo de produto dentro da própria loja.
Usamos o "Tendamóvel" para levar os clientes para visitar os terrenos.
Testamos fazer o mesmo para outros segmentos, por exemplo, na Barra da Tijuca, no Rio. Mas essa estratégia funciona muito melhor no segmento da Tenda.

Como compara os mercados de São Paulo e Rio?
Para alto padrão, São Paulo é incomparável. Muito mais pujante. O Rio é um terço de São Paulo, mas é o segundo mercado do Brasil e tem preço. Queremos retomar a liderança, ser no mínimo segundo ou terceiro em participação de mercado.
Já para a Tenda, o Rio é muito interessante. Os investimentos de infraestrutura da Copa vão favorecer muito o segmento da Tenda.

O que causou os muitos problemas da Tenda com atrasos na entrega de imóveis?
Havia projetos diferentes Brasil afora, processo de produção não padronizado, controle muito falho, o que provocou volumes de desvios de custos absurdos.
Para resolver a questão, foi preciso parar tudo em meados de 2011. Os problemas foram resolvidos e agora estamos seguros de que é possível voltar, mas com passos do tamanho das pernas.

Para sair da crise, os cortes foram grandes?
Nossa solução não passou por reduzir a folha de pagamentos. Houve uma peneira natural no início, que selecionou melhor as pessoas. Mas tomamos muito cuidado para não cortar por cortar, um risco grande quando se está em crise: tomar decisões que não fazem sentido no médio prazo. Não interrompemos nossos programas de treinamento e de recrutamento no exterior, nosso marketing institucional, investimentos em tecnologia. O trabalho para reconstruir é enorme, a perda em gente e em processos é terrível.

O objetivo de padronizar a produção foi cortar custo?
O custo é praticamente igual, mas o tempo de produção é a metade do empregado no modelo de alvenaria convencional --cai de cerca de 18 meses para 9 meses.
Essa é a grande vantagem. Aumenta a velocidade com que a empresa passa para outro projeto, por exemplo.

Quais são as perspectivas para o segmento de baixa renda, considerando o aumento dos juros, que se reflete no custo do empréstimo imobiliário?
Somos otimistas. Os fundamentos estarão aí. A demografia do país é essa. O financiamento está aí. O que é necessário para nós? Produzir a um preço em que a gente ganhe dinheiro. Há empresas ganhando dinheiro, portanto sabemos que é possível.

Esperam a manutenção do apoio do governo independentemente do resultado da eleição deste ano?
Com certeza. O efeito econômico desse segmento é muito grande. Gera muito emprego e é multiplicador. Cada apartamento comprado necessita de quatro portas, uma geladeira e por aí vai.

O fundamental nesse segmento é o emprego, certo?
Sem dúvida.

E para a alta renda, qual a tendência?
Apartamentos menores, cada vez mais perto de onde o consumidor quer ficar. O preço do metro quadrado nas regiões mais interessantes está alto e não vai mais cair.

Vai subir mais?
Não neste ano, nem no outro. Mas vai ficar nesta faixa.

A vacância alta de salas comerciais indica bolha?
Em salas comerciais e prédios corporativos, há de fato excesso de oferta em algumas regiões e os aluguéis estão caindo. Mas esse mercado é assim mesmo, muito cíclico. Os empreendedores não estão lançando. Neste ano, não faremos nenhum produto comercial. Daqui a dois ou três anos volta tudo de novo.

O que vocês pretendem comunicar ao investidor com a separação da Tenda e da Gafisa?
Queremos dar clareza efetiva para o investidor do que é cada negócio. A Gafisa ele conhece bem, mas a Tenda ainda é um "bicho" diferente, há pouco referência. Há empresas no mesmo segmento, mas nosso modelo é diferente, a forma como operamos.
As empresas juntas tem porte, de quase R$ 2,5 bilhões. Mas separadas serão ainda mais interessantes. Pode até custar um pouco mais, mas deixa o acionista resolver. Ele recebe uma ação de cada empresa e decide. Vamos ver qual será a leitura do mercado, a partir de 2015, do resultado de cada negócio.